WEB初心者の方がLPを作ろうと思っても、
「難しそう」
「具体的に何を書けばいいのか分からない」
と悩むケースは多いと思います。
そんな方のために、今回のコラムでは、
反応の取れるLPの典型的なぺージ構成例
について、実践形式で解説していきます。
最初から完璧なものを作るのは難しいですし、
必ずしも今回ご紹介する要素をすべて
LPに含ませなければいけないわけではありません。
順番通り解説していきますので、
まずはご自分の商品・サービスに置き換えて、
文章を書き出してみることをお勧めします。
ヘッドライン
ヘッドラインとは、読者が
一番初めに目にする文章です。
LPの中で一番重要と
言っても過言ではなく、反応率にかなり
大きな影響をもたらします。
このヘッドラインの目的は、
読み手に続きを読んでもらうことです。
LPを見る人は、
ヘッドラインで興味を持たなければ、
その時点でページを離脱してしまいます。
ですので、とにかく興味を持ってもらい、
続きを読みたくなるような工夫が必要になります。
このヘッドラインには、以下の３つの要素を
加えると効果的です。
・商品を魅力的に見せるキャッチコピー
・デッドライン（〇月〇日まで、限定〇名）
・メリット（全額返金保証など）とベネフィット（得られる未来）
オープニング
オープニングとは、
ヘッドラインの次に読んでもらう
文章の導入部分です。
このオープニングでは、
読者を文章に引き込むために、
次の要素を入れます。
・共感を箇条書きで書く
例えば、
『あなたはこんなことでお悩みではありませんか？』
というふうに、多数派の悩みから順に箇条書きリスト
で書いていきます。
ダイエットを例に挙げると、
「ジムも通ったけれどなかなか続かない…」
「ダイエット系の機器もたくさん買ったけど
今では部屋の片隅に置物となっている…」
「無理な食事制限もしたくない…」
のように列挙していきます。
問題提起
ここで言う問題提起とは、
読者に問題を自覚してもらうことです。
どのビジネス、どの商品サービスでも
そうですが、人は悩みや問題があるから、
解決したいと思い、その解決手段である商品
サービスを買います。
お客様に商品サービスを欲しいと思って
もらうには、お客さんが悩みや問題を自覚して
いなくてはいけません。
そのために、この問題提起があります。
例えば、ダイエット系の商品・サービスを
紹介するとしたら、
「どんなダイエットをやっても、失敗ばかりしていませんか？」
そして、その理由は
「逆効果のダイエットをやっているからですよ」
と伝えます。
問題提起の回答
問題提起した後は、
それに対して回答していかなくてはいけません。
この回答で、普通のことが書いてあれば
『なんだ、こんなことか』と離脱につながって
しまいます。
ですので、読み手に
『こんな方法があったのか』
と新しい視点を与える必要があります。
例えば、
『たった１ヶ月でダイエットに成功する方法』
実は、頑張ってダイエットしようと意識し、過度な食事制限をすると、
全然痩せなかったり、逆にストレスで太ってしまいます。
大事なのは、痩せようとストイックに
頑張ることではありません。
痩せるために必要なこと。
それは、賢く食べることです。
という内容だったら、「どんな方法だろう？」
と興味が湧きませんか？
問題提起では、読めば読むほど気になり、
読み手のモチベーションを上げていくのが
ポイントです。
証拠と事例
次は証拠と事例です。
「こんな方法があり、こんな未来になれます」
と理想的な話をしても、
大抵の人は「そんなうまい話、本当にあるのか？」と疑ってしまいます。
ですので、信頼してもらうためには証拠と事例が必要です。
例えば、
・実績
・権威
・成功事例
・有名な研究結果
・統計データ
など色々あるので、
使えるものを使っていきましょう。
商品紹介
商品紹介では、どんな商品で、
こんな特徴だからこんな強みがあって…
といったことを紹介していきます。
見込み客には問題があり、
問題を解決したいと思わせた後で、
「あなたの悩みの解決ができるのは、
この商品です」
と紹介するのがポイントです。
注意していただきたいのは、この時点では
まだ価格を伝えてはいけないということです。
なぜなら、読み手にメリットが
まだ伝わっていないからです。
ここで価格を出してしまうと、
お客様は価値ではなく、
価格で商品を選んでしまいます。
ですので、必ず価値を伝えた後に、
価格を知ってもらう必要があります。
ブレット
ブレットは、先ほど言った
価値を知ってもらうパートです。
読み手にとってのベネフィット
（便益）を箇条書きのリストにして、
相手の感情を揺さぶることが
このブレットの役割です。
では、実際にこのブレットでは
何を書けばいいのかというと、
以下の３つを意識してください。
・この商品を買えば、どんな悩みが解決されるか
・悩みを解決することで、どんな未来が待っているか
・実現される欲求は何か
読み手にとってのベネフィットは
多ければ多いほど良いので、
できるだけたくさん書いてください。
お客様の声
お客様の声は、非常に大切です。
社会的証明という用語がありますが、
「誰かが買っているなら安心できる。
自分も買ってみようか」
というバンドワゴン効果という心理効果があります。
ですので、お客様の声には、
・絶賛している
・迷っていたけど、買って良かった
・悩みが解決された
・他のお客様がお勧めしている
といった内容のものを載せていきましょう。
お客様の声は、LP以外にも、
HPや商品の改善や企画などにも使えるので、
普段からお客様の声を取る仕組みを作って
おくことをお勧めします。
特典
特典を書くときのポイン卜は、
特典だけでも欲しいと思うような魅力を
伝えることです。
見込み客が「特典の方が価値が高いのでは?」
と思うほどでも大丈夫です。
よくある表現として、「〇〇円相当」という
表記で価値をアピールする場合もあります。
ただ注意点として、景品表示法では、
本体価格の20%以上の特典をつけては
いけないことになっているため、
紹介文に「〇〇円相当です」と書くときは
気をつけてください。
価格
ブレッ卜と特典で十分に感情を
高ぶらせた後に、価格を伝えます。
なぜ、先に感情を高ぶらせる
必要があるのかというと、
先ほど「価値で選んでもらうため」
と言いましたが、もう一つ理由があります。
人は感情でモノを買うと、理屈で正当化するという購買心理があります。
あなたは、感情が高ぶって買った商品を
他人に否定されると、必死に理屈で正当化
したくなった経験はありませんか?
価値によって感情が高ぶり購入すると、
どうしても自分は安くて良い買い物をした
と思いたくなるものです。
ですので、価格を伝えるときは、できる限り
安いと思ってもらわなくてはいけません。
他社との比較や、開発にかけたコストや
年月なども効果的です。
よくある価値のプレゼンとして、
「分割コストを伝える」という方法があります。
例えば、3万円の商品だとしても、
「3ヶ月使うとしたら1日あたり333円です」
と伝えたり、
「コーヒー1杯分ほどです」と伝えたり、
安く見える形で例えて伝えるのです。
保証
保証とは、つまり返品保証や返金保証のことです。
保証をつけるのであれば、
それをオフォーとして使えるので、
明確に伝えてください。
購入を検討している人のリスクを取り除いて
あげることが目的です。
不安やリスクを取り除いてあげれば、
購入というアクションまで到達する
確率がグッと上がります。
CTA
CTAとは、Callto actionの略で、
行動への後押しです。
行動を待っていても、
人はなかなか行動してくれません。
だからこそ、「今すぐこちらへ」や
「クリックしてください」など、
一言入れておく必要があります。
迷っている人には、この行動促しをやるか、
やらないかで2倍近く変わるといわれています。
ですので、
ボタンには「クリックしてください」といった文言を入れることをお勧めします。
よくある質問
よくある質問では、ここまで読んでありそうな
質問を考えて、お客様のリスクを排除します。
リスク排除することで、
迷っている人への後押しをすることが
目的なので、セールスの役割を果たせない
質問は不要です。
LPでよく使われる質問は、
・初心者でもやれるか?
・リスクはないか?
・返金保証はありますか?
などです。
いかがでしたか?
今回ご紹介したテンプレートを使えば、
自分でゼロから考えるよりも、
楽にLPの文章を書けるようになるはすです。
ぜひ、何度でも読み直してくださいね。
少しでもお役に立てれば幸いです。
2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。
これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ＥＣサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。
クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。
また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。
