独立して、コンサルタントとして活動する人が増えました。

ただ、基本的なことをおさえていない・準備していなくて、独立してから苦労する人もたくさんいます。

このコラムでは、コンサルタントして独立起業し、活躍していくための処方箋をお伝えします。

コンサルタントとして企業・起業家のサポートを行い、コンサルタントの業績向上の支援も行っている筆者が、「コンサルタントとして独立して食えるようになるためのポイント」をご紹介しています

基礎／基本的な内容ですので、誰にでも理解しやすくなっていますので、読んでみてください。

コンサルタント起業の現状

コンサルタントとして起業し活動する人が増えてきました。

僕自身もコンサルタントして活動もしてきましたし、数多くの優れたコンサルタントの方と付き合わせていただき、その活動を間近にも観てきました。

順調に業績を伸ばし、活躍されている方もいますが、一方で、いまいち成果を出し切れていないコンサルタントの方々も大勢います。

コンサルタントという存在が当たり前に認知されるようになってきて絶対数も増えていますが、なかなか業績を伸ばせず苦しんでいる方の絶対数も比例して多くなってきています。

コンサルタントの数が増えてきて、シェア争いが激しくなったから、と思うかもしれませんが、僕はそうは思いません。

コンサルタントとして独立起業してやっていくための基本を抑えていないことが根本にあると思っています。

現に、ものすごく努力してもなかなか業績が上がらない人もいれば、しっかり要点をおさえていて、スルスルと短期間で業績を上げる人もいます。

正しい基本・要点を押さえること。
それがコンサルタントとして独立起業して活躍していくための大事なポイントです。

コンサルタントとは

そもそも「コンサルタント」とは、どんな仕事でしょうか。

いろんな定義があって、どれが正解、ということもないと思いますが、僕は下記のように定義しています。

「言葉／コンテンツ／ノウハウを手段として　対象に何らかの変化をもたらす専門家」

情報を分析してもいいし、コンテンツを提供してもいい。

コーチング主体で、顧客に動いてもらうのでもいいですが、大事なのは

「変化を与える・もたらす」

ことです。

独立系コンサルタント・雇われコンサルタント

そのコンサルタントのうち、独立してやる方と、コンサルファームなどに所属してやる方に大別できます。

大きな違いは

独立系コンサルタントは、経験を基にしてサービスを提供し

雇われコンサルタントは、コンサルファームなどのコンテンツ・ノウハウを以て対象の課題を解決する

こと。

どちらが上、どちらがいい、というものではありませんが

独立系コンサルタントはオーナー経営者に信用されやすく

雇われコンサルタント（というかその母体であるコンサルファーム）は規模の大きい企業や安定した企業に受け入れられやすい

というのはあるかなと思います。

オーナー経営者はリスクをとってやっている方が多いので、同じようにリスクを取ってやっている独立系のコンサルタントのほうが、親和性があるんじゃないかなあと。

もちろん例外もありますし、一概には言えないところもありますが。

で、本稿でお伝えしていくのは、独立系コンサルタントのお話です。

ちなみに、「○○の資格をとった」「●●の講座・スクールを卒業した」からコンサルタントになれると思っている方がいますが、これはちょっと違います。

これは、コンサルタントではなく、インストラクターといえます。

この場合のインストラクターの定義は

「一定の技能を修めて、そのやり方通りのサービスを提供する人」

ぐらいに思ってもらえばいいです。

上述したようにコンサルタントの仕事は

顧客に変化を与えること

です。

どんなに良いスキルやノウハウを伝えても指導しても、顧客に変化を与え得られなければなんの意味もない。

当然、国家資格をとってもそれは同じです。

なので、何かの資格をとったから、技能を身に着けたからコンサルタント、というのはちょっと違うということを覚えておいていただきたいなと思います。

コンサル起業のメリデメリ

コンサルタントとして独立してやっていくとして、メリット・デメリットはどんなものがあるのか。

いろいろあるんですが、代表的なものをかいつまんでお伝えします。

メリット
・小資本で始められる
・在庫不要、利益率が高い
・定期的に一定額の収入が見込める
・経験を活かせる
・他の事業にも相乗効果を生みやすい
・多くの人に影響力を持ちやすい
・講演や研修などで、全国（場合によっては世界）で活躍できる
・コミュニティを作りやすい
・複業しやすい

けっこういろいろあります。

「小資本で始められる」「在庫不要、利益率が高い」「定期的に一定額の収入が見込める」なんかは、ホリエモンが起業する際の要素として述べてらっしゃることですね。

あと、「経験を活かせる」というより、経験を生かさないと独立コンサルタントしてはやっていけないと言い換えてもいいかなと思います。

他に挙げたものは、コンサルビジネスを拡張する上で役立つメリットです。

最初からいきなり、というのは難しいですが、頭に入れておいていただくと、後々役に立つかなと思います。

これらのメリットに惹かれてあるいは憧れて、コンサルタントとして独立してやっていきたいという方は多いです。

ただ、デメリットの方はあまり意識されていない方が多い印象です。

デメリット
・参入障壁低く、競合多い
・基本、労働集約
・形がない、わかりにくい
・「絶対必要なもの」ではない
・小手先で通用してしまうことがある（ごく短期間）
・先生型コンサルは不要になってきている（ほとんどの情報がただで手に入る）
・個人の力量に左右される

どれも特段解説の必要はないかと思いますが、コンサルタントとして独立起業する方が見落としがちな点でもあります。

こういうデメリットがあることを踏まえて、コンサルタントとしての起業を考えることをおすすめします。

コンサル起業をとりまく現状

帝国データバンクの調査では

①2014年　5年で企業数1.9倍
②2018年　経営コンサルタント活用企業　5年で3.7倍

という、割と明るいニュースがあります。

コロナの影響でこれも変わっていくとは思いますが、コンサルタントを活用するのに抵抗がなくなってきた証左と言えるのではないかなと思います。

その点は、コンサルタントとして起業する事を考える上ではプラスになるかなと。

ただ、企業数が増えたのは、小規模・個人企業が増えたからというのははっきりしています。一人法人が増えましたね。

あと②については、コンサルタントが浸透してきた結果だと思いますが、長期にわたって安定的に継続受注しているかどうかは別問題です。

実際、後継者不在の企業が120万社あるとされていて、つまりはそれだけコンサルタントに依頼する可能性がある見込み客は減る方向にあります。

その他、コンサルタントとして起業する上では、下記のトレンドがあることは念頭に置くことをおすすめします。

・動画コンテンツなどによる一級品の無料化・陳腐化が早い
・低価格のクラウドサービスなどによる価格下落圧力
・テック化による作業仕事の激減
・高度化　例．コーチングやコンサルが「できてあたりまえ」
・プレーヤーの増加（独立起業を目指す若者／シニアの増加、ギグ・エコノミーの進展）

ざっくりいうと

・生涯勉強し続けないといけないし、スキル習得サイクルが早くなっている
・求められるスキルが高度化している（作業とかただのノウハウは通用しない）
・差別化が必須

というのが、コンサルタントとして起業するうえでの現状だと思っていただいていいかなと思います。

独立系コンサルタントがハマりやすい罠

コンサルタントとして独立してやっていくのは、やりがいがあります。

ダイレクトにお客様に関わり、成功・成長のサポートをできることって、なかなかない経験ですからね。

やりようによっては影響力を拡めることもできますし、経験を活かせるという特性もあって、起業の選択肢としては悪くないんじゃないかなと思います。

・・・が。

当然、みんながみんな、うまくいくわけじゃない。

とくに年商で800万行くか行かないかのうちは、下記のような問題を抱えている人が多いです。

①　客単価が低い
②　売上が安定しない、コントロールできにくい
③　下請け仕事が多い、忙しい割には儲からない
④　営業に苦手意識があって、顧客数が安定しない
⑤　集客の仕組みがない
⑥　契約更新してもらえるか不安

コンサルタントだけではなく、専門家として起業する人は多かれ少なかれ持つ問題ですね。
これらの問題をクリアしないと、天井は決まってしまいます。

いろんな対処方法がありますが、シンプルなのは

顧客像の明確化
自分が何者かの明確化

はしておくほうがいい。
これでだいぶ違ってきます。

のちほどこのあたりもお話します。

コンサルタントとして起業するための準備

在庫なし・少資本・利益率高い。
という、理想的な条件が揃っているコンサルタント起業。

その手軽さから、準備不足のままなんとなく始める方もいます。
少なくともこれくらいの準備はしておかないと、早晩、確実にいき詰まります。

コンサルタント起業の準備　行動編

在庫なしで小資本でできるということもあって、知識・ノウハウだけは準備してもそれ以外は疎かなまま独立起業する人がわりといます。

…僕みたいに（苦笑）。

あとでだいたい後悔するので、少なくとも下記は準備することをお勧めします。

生活費
人のつながり
オフィス
お客様
その他

一つづつ解説します。

生活費

あたりまえと思われるかもしれませんが、これを甘く見積もっている人が多いです。

ある程度契約をとってから独立するのならともかく、そうでないのであれば少なくとも半年分の生活費＋アルファは確保してから独立しましょう。

すぐに契約が取れることはありませんので。

プラスαというのは、経費です。

交通費からオフィス代から各種の備品代、交際費。
多めに見積もって準備しておかないと、目減りする貯金残額の恐怖を味わうことになります。

人のつながり

Webで完結させるのであれば別ですが、そうでなければお仕事はだいたい人から来ます。

相談できたり切磋琢磨できる人・場所は持っておくほうが無難です。

だからといって、「人脈を作ろう！」とばかりにいろんな会に参加したりするのはあまりおすすめしません。

それでうまくいく人もないではないですが、十中八九疲弊して時間と労力・お金を無駄にします。

やめておいたほうが無難です。

お客様

できれば完全独立前に顧客を確保し、コンサルティングなどを始めておきましょう。

独立前に、「独立するんです」と言ったら、だいたい「応援するよ」といってもらえます。
その言葉を当てにして、独立してから営業に行く方が多いですが、「応援するよ」は、文字通り「応援する」だけです。契約してくれるわけではありません。

お客さんになってくれるはず、は、九割九分外れます。

あてが外れて、あわてて顧客をみつけに動いても、すぐに成約にはならないので気持ちばかり焦ることになります。

独立前に、仕事は確保しておくことをおすすめします。

あと、円満退職は必須です。
統計をとってるわけでもなく、僕の感覚値でしかないですが、退職の円満度＝独立後のスムーズさにつながるように思います。

円満に退職すれば、前職との提携なんかも視野に入れられますし、そうご紹介も起こったりします。

飛び出すように退職するのはやめましょう。

名刺やHP

名詞・HPなどは、独立時点であるのがベターです。できれば準備しておきましょう。

独立してから作ると、「できてから本格的に動こう」とか自分への謎の甘えでがでます。
簡単なものでいいので、独立前から準備しておき、すぐに動けるようにしておきましょう。

ただし、手作りはおすすめしません。
安っぽく見えて、人のつながり・お客様ともにいい結果をもたらしません。

要注意です。

コンサルタント起業の準備　言語化編

続いて、言語化編。

この言語化を最低限やっていないと
「で、何やってる人なの？」
と言われて、下請け扱いされていくのがおちです。

時間をとって言葉にしておきましょう。

①顧客は誰か

いわゆる顧客像です。

コンサルタントとして誰を救いたいか

と言い換えてもいいですが、使命感をもってコンサルティングを提供したい方はどんな方なのか、定義しておきましょう。

②もたらす価値はなにか

救いたい方に、どんな価値を与えることができるのか。

コンサルタントは、言葉・持っているコンテンツで顧客に変化を与える仕事です。

「コンサルティングを提供します」だと、顧客はあなたが何をしてくれる人なのかわかりません。

「こんな変化を与えられます」と、価値を明らかにしておきたいところです。

③なんの専門家と目されたいか

「②」に関連しますが、あなたはどんな変化を与えてくれる人と思われたいかを明確にしておきましょう。

売上を上げてくれる人なのか、採用を手伝ってくれる人なのか、財務を改善してくれる人なのか。

うまくいっている人は、ここがとてもわかり易い人です。

④商品はなにか

これも②と関連します。

「コンサルティング」は、商品ではありません。商品を提供する手段の一つにすぎません。
コンサルタントが提供するからコンサルティングではないんですね。

経験と実績を棚卸しして、あなたがどんな変化を顧客に与えることができるか。
それがイコール商品（コンテンツ）となります。

ここを勘違いしていると、いつまでたっても顧客獲得に再現性をもたせられず、苦労することになります。

⑤どの領域で勝負するか

大人数向けの研修やビジネスセミナーを主戦場にするのか、1対1のコンサルティングを提供することを主とするのか。

期間の長短は
金額は

予め、決めておきましょう。

「顧客次第です」と、顧客にボールを投げてしまうと、下請け一直線です。
手を抜かないようにしましょう。

資本不要で在庫もいらないコンサルティングビジネス。
それだけに、とくに言葉を磨くことには力を入れておかないと、選ばれる存在になれません。

じっくり時間をとって準備しましょう。

コンサル起業あるある

コンサルタントとしての起業は

在庫なし・少資本・利益率高い。
経験をもとにして起業できる

などの好条件が揃っているためか、ろくに準備をしないで起業する人がわりといます。

そしてその考えが抜けなくて、いつまでたっても貧乏暇なし状態から抜けられなかったりします。

そんな状態に陥らないために、どんな勘違いをしやすいか、どんな失敗をしがちかをお伝えします。

ちなみに、あらかじめお伝えしておくと、一人の方がどれか一つのパターンということはあまりありません。

だいたい複数のパターンに陥って、ドツボにはまっていく方が多いな〜、という印象ですね。

ノウハウがあればうまくいくはず起業

コンサルタント・コンサルビジネスをやろうとする人は、総じて勉強好きですね。

なので、ノウハウを学んだりスキルを身につけたりするのは大好き。
言われなくてもいくらでも勉強します。

ただ、それだと仕事はとれません。
契約取るのも無理ですよね。

だって営業しないもの。

いくらノウハウを身につけても、マーケティングの仕組みを作らず、営業もしなければ、顧客が増えません。

顧客がいなければ、ノウハウもスキルも活かしどころがない。

宝の持ち腐れです。

ノウハウよりもまず大事なのは、営業。

なので、まずは顧客を増やす算段をしたり、営業やマーケティングの仕組みを作ることを優先しましょう。

ノウハウは、仕事してれば嫌でも身につきます。

「資格さえあればなんとかなる起業」

士業さんが典型で

「◯◯士の資格を取ったから、仕事が取れる！」

と張り切って独立、というパターン。

あと、整体やエステで言うと「ディプロマを取ったから大丈夫」と思ったり

いわゆる高額講座に行ってスキルを学んで

「このスキルさえあれば仕事できる」

と思ったりというのも、このパターンに入ります。

このパターンはだいたい

はりきって起業したものの
思ったよりも、というかまったくお客様が増えず

どんどん預金通帳の残高が減っていき、不安な夜にさいなまれる・・・

という事態に陥ります。

そこからの姿勢で大きく変わるのは他のどのパターンでもそうですが

このパターンの場合は、さらに勉強して資格を取る・スキルを学ぶ方向に行く人が多く
ドツボのスパイラルに陥ってしまうことも往々にしてあります。

勉強熱心な人が陥りやすいパターンといえるかなと思います。

思い込み逃避起業

「この組織では力を発揮できない」
「ここは、自分を正当に評価してくれない」
「この組織はダメだ」

こういう想いが高じて

「自分はもっと活躍できるはず」
「自由にやれれば、もっとクリエイティブなことができるはず」
「いっそ、自分でやろう」

と独立するパターンです。

組織の中で不遇（と思いこんでいる）方に多い独立起業のタイプです。

これ、完全に「思い込み」です。

こういうタイプは自分に自信がある人が多いですが

本当に優秀なら、組織を良い方向に変えることもできますし、組織内でも正当に評価されるものだと思います。（その組織が健全に機能しているという前提の話ですが）

なので、組織を変えることもできず、ただ自分の不遇（という思い込み）を嘆いているだけの人が独立しても、うまくいくことはありません。

なぜかというと

・自分の力を正確・客観的に分析できていない
・考え方が他責で、ベクトルが自分の不満に向いている
・現実逃避の傾向がある
・自由にやる　＝　クリエイティブなことができると勘違いしている

からです。

恥ずかしながら昔の僕もそうでした。
だから独立当初は、相当苦労しました。

まあ、自分が悪いんですが・・・

このパターンの方は

考えを改めない限り、また会社員に逆戻りしたり、いつまでたっても鳴かず飛ばずのまま終わる結果となります。

「あの人みたいになりたい！」憧れ起業

読んで字のごとく、です。

憧れている人がいて、その人みたいになりたいと考える。

まではいいんですが

形から入ろうとして、似たような業種で独立起業してしまうパターンです。

まず、中身・スキル・経験が伴っていないので、つまづきます。

それでもそこで奮起して努力して成果を出すことももちろんできます。
できるんですが、一つ問題が。

その起業スタイルが本当に自分にあっているかどうか。
合っていないと、これまた相当苦労します。

たとえば、憧れている人が営業がうまくてセミナーも上手。
それでうまくいっている。

でも自分は、あまり営業は得意じゃないし、人前で話した経験も少ない。

だからこそその方に憧れたといえますが
タイプが違うので、成功の方程式もまた違います

なので、かなり腹くくらないと、憧れの方と「同じパターン」で成功をおさめるのは、きわめて難しいと言えます。

大丈夫なんとかなる起業

まだまだいきます。

これ、じつは枕詞がついてまして・・・

正確には

（準備は足りないけど自分なら）大丈夫なんとかなる起業

といいます。

準備にかける手間を惜しみ
「自分だったら大丈夫」という根拠のない自信を持って

思い切って（というか無謀にも）起業するパターンです。

実績をともなった思い切りならまだいいんですが
こういう方は、実績もないのに「自分なら大丈夫」と思いこんでいる場合が多い。

根拠を問うてみると

「本に書いてあったから」とか
「起業セミナーでアイデアを褒めてもらえたから」とか
「願えば叶うから」

とかいう人もけっこういます。

自分の頭の中だけで成功のイメージができてしまってるパターンですね。

イメージングするというのはたしかに大切ですが
それを現実化するには、行動が伴う必要があります。

その行動をより良いものにするには
しっかりした準備が必要なのは言うまでもありません。

言うまでもないんですが・・・

「こうしたい」と思いこむと
そういった慎重論は、どこかに行ってしまいますね＾＾；

あの人がお客になってくれるはず起業

独立前に取引先とかに

「独立したらお客になってくれるか」をそれとなく尋ねると

「応援するよ」

と言ってもらえたので、確度の高い見込み客にカウントしてしまう場合があります。

・・・これは、ほとんどの場合あてが外れます。

実際に独立して挨拶に行ってみたら

「（うちは頼めないけど）応援（は）するよ。がんばって」

というのが大体のパターン。

あてが外れてがっかり。
さあ、売上をどうしよう・・・

こんな感じが多いです。

見栄っ張り起業

事務所を立派なところに構える
やたら立派なパンフレットを作る
何ページもあるサイトを作る・・・

中身が伴っていないのに外見だけ飾り立てて

「活躍してます」

と見せるパターンです。

これまで聞いた中で悪い意味で一番インパクトがあったのは

タワーマンションの一室に事務所を構えて
「タワーマンションに事務所があるコンサルタント」
と売り出したというパターン。

結局、キャッシュが続かなくて出たらしいですが・・・

お客様の成果には何の成果も関係ないところに力を使って、コケるパターンです。

ほかにも

「俺はあの会社出身だから偉いぞ起業（＝武士の商法起業）」
「船頭多くして船山に登る起業」
「計画バッチリ　あれこんなはずは起業」
「自由になったつもりが、あれ上司が顧客に変わっただけ？起業」

とかもあります。

・・・全部読んで字のごとくですね＾＾；

あと、コンサル起業でよくある勘違いとして

・インストラクター　＝　コンサルタントだと思っている
・教えること・情報提供がコンサルタントの仕事だと思っている

とかですかね。

これだとなかなか契約が長続きしなかったり、単価が上がらなかったりします。
気をつけてほしいポイントです。

起業する前にこれらのパターンにはまらないように気をつけるのはもちろん

もしもう起業していても、けっしてこれら

「あるある」

パターンにははまらないようにしていただければな〜、と思います。

独立系コンサルタントとしてうまくいく／いかないのはこんな人

独立してコンサルタントとしてやっていくのに、「こんな人はうまくいく」「うまくいかない」というパターンがいくつかあります。

コンサルタントだけではなく、士業、講師や保険営業・セラピストなど、コンサルティングの要素が必要とされる方には共通した要素です。

うまくいかないのはこんな人

◆勉強依存

コンサルタントや士業など、言葉を武器にして仕事をしようとする人は総じて

資格・知識・ノウハウ

を過大に評価する傾向があります。

よくある勘違いに

・勉強したらコンサルタントになれると思っている
・資格を過大に評価している
・能力・知識があれば大丈夫と思っている

というものがあります。

そして、これらの傾向がある人が大きな成果を出していることはありません。
勉強して知識やノウハウを得ることに依存してしまっているんですね。

必要な業務知識を身につけること、契約を受注しお客様の成果に貢献する方法を身につけることはとても大事です。

が、資格や知識、ノウハウを増やせば増やすほど、成約率が増し、顧客の成果に貢献できるわけではありません。

まず見込み客の信頼を得て受注すること
受注したら、死ぬ気で成果を出すこと。
そのために必要な情報はその都度得ること。

まずは、このサイクルから始めないと、いつまでたっても勉強で終わります。

◆コミュニケーションが苦手

これは、コンサルタントというより、資格系の方に多いですかね。

人とのコミュニケーションに苦手意識を持っていて、営業にも苦手意識をもっている。というか営業＝売りつけるという図式になっていて、罪悪感すら感じている人もけっこういます。

Webで完結する仕事であればいいんですが、コンサル系のお仕事は最終的には直接のコミュニケーションを取る必要があります。基本的に、弱みの克服よりも強みを伸ばすほうが効率的ですが、こればっかりは克服する必要ありだと思います。

◆独立前後の準備不足

コンサルタントとして起業する際の準備についてお伝えしましたが、。このあたりが疎かになっていて、見切り発車で独立する人がいます。
まあ、僕もそうだったのでえらそうには言えないんですが・・・

例えば

・在庫がいらないからと行ってキャッシュフローの見積もりが甘い
・前職の辞め方が悪い
・独立が目的になってしまっている

このあたりは解消しておかないと、致命傷になります。
事前にしっかり準備しておきましょう。

◆コンサルタントと起業家の違いを理解していない

世の中には、起業や副業で成功する方法論が溢れています。

基本的にはどれも活用次第で役に立つものばかりなので、熱心に取り入れるのはいいんですが・・・

その情報が

・起業家として成功するためのものなのか
・起業家や経営者を支える側の専門家として成功するためのものなのか

を分けて取り入れるようにしないと、遠回りになります。

どちらが上、ということもちろんありませんが、コンサルタントとして成功したいのに、支える側の起業家として成功方法ばかりを仕入れてもあまり意味はありません。

もちろん、起業家の考え方を知るという意味ではやっておいたほうがいいんですが、肝心なのは、「ではその考え方をする起業家をどうやってサポートするか」の方。

ここを区別できずに、中途半端な立ち位置になってしまうと、けっこうしんどくなります。

コンサルタント・専門家としてサポートする側に立つのか
起業家として、コンサルティングや専門知識を活かすのか

そのスタンスははっきりしておいたほうが、無駄がありません。

◆鵜呑みにする

世の中には、いろんなメソッドがあります。

すべて何らかの役には立つと思いますが、8割以上が

その人だからできたもの

であり、普遍性があるわけではないのも、悲しいかな厳然たる事実です。

そのメソッドで成功した人と同じタイプだったり背景が似ていればそのまま使えるかもしれませんが、あくまで参考程度にしておくことをお勧めします。

次は、うまくいく人のパターン。

うまくいくのはこんな人

打席に立つ

一つ目は、「打席に立つ」。「実践する」と言い換えてもいいですね。

まず、やってみる。
うまくいったら、磨きをかける。
うまくいかなかったら、修正してまたやる。
そうして、うまくいく率を上げていく。

やらなかったら、打席に立ってバットを振らなかったら、いつまでたってもノーヒットのままです。

うまくいってる人は、うまくいくようになるまで、打席に立ち続けている人です。

◆得意分野・専門分野を持っている

うまく言ってる人は

「◯◯ならこの人」

と認知されています。

集客ならこの人
セールスならこの人
チームビルディングならこの人・・・

得意な分野・専門として認知されているものをもっていますね。

誤解していただきたくないのは、なにも日本一である必要はないということ。

あなたの交流範囲内で

「◯◯といえばあなた」

と思われれば、仕事の依頼はあります。

たとえば定期的に開かれる勉強会や交流会で

「中小企業の税理士といえば◯◯さんだよね」

と思われていれば、相談や依頼は来ます。

一方であまりうまく行っていない人は

「あれもやります。これもやります」

となんでもできるアピールをする人。

名刺にも、いっぱい業務が書いてあったりします。

気持ちは分かるんですけどね・・・

うまくいっている人は

強み（と思われている分野）に集中できる
そしてそれ以外をあえて捨てる勇気を持つ人

ともいえます。

◆聞く姿勢を持っている

３つめは、「聞く姿勢」です。

これは誤解されやすい項目かもしれませんが

カウンセラーのように、なんでもかんでもじっくり聞く、というわけではありません。

そうではなく

「コミュニケーションがとれる、うまい」

ということです。

うまく行ってない人の話を聞いていると
基本は「自分アピール」「売り込み」です。

自分の商品・サービスがいかにすぐれているか
どんな人と交流があるか
どんなことをやってきたか

自分「が」どういう人間かをアピールする人が多いですね。

うまくいっている人は、みんながみんなけっして社交的というわけでありません。
が、コミュニケーションは上手です。

話していて、相手の感情が「快」になるようなコミュニケーションが取れるともいえます。

だから

「この人の話をもっと聞きたい」
「教えて欲しい」

という気持ちになるんじゃないかなあと思います。

◆学ぶ習慣を持っている

これはわかりやすいですね。
うまくいく人は、「学ぶ」ことをあたりまえにされています。

ただ、いわゆる「勉強熱心」な人は注意した方がいいことがあります。

「学ぶ」と聞くとどうしても

本を読んだり
セミナーに出たり
学校に通ったり

と、学校の勉強の延長上で捉えがちです。

成功し、そして成功し続ける人で読書をしない人なんて皆無ですから、本は読んだほうがいいですが。

そうではなく

これまであったことがないタイプの人に会って話を聞く
旅に出る
芸術に触れる
日々の生活を大切にして思索を深める（禅的な考え方ですね）

これも立派な「学び」です。

スキルやノウハウを「身につける」ことに囚われず、自らを高め、深める。
その習慣を持っている方は、コンスタントに成果を上げてるなあと思います。

◆投資マインドを持っている

これも「学び」と同じです。
何かを身につけるためにお金を使うことだけが「投資」ではありません。

他者と比べるのではなく
自分の価値観に沿って
自分そして周囲を豊かに幸せにしてくれることやものに投資をする方は

なんか生き方が美しいです。

一方で、何かを得るために投資をすると考える人は
ちょっとギラギラしてますね。

まあ、それもいいんでしょうが＾＾；

一時的な成功ではなく
成功し続け、自分も含めた周囲も幸せにしている人は
投資にも「美しさ」が顕れているような気がします。

◆メンターがいる
これですねえ。難しいのは。

メンター＝自分を導いてくれる、その指針を示してくれる人

と僕は思ってますが

この選び方で、ビジネスのみならず、人生の方向が決まります。

良し悪しではないし
損得でもなく

ただ、自分の価値観に沿って、どんな方に学びたいか。

それを決める必要があります。

特にメンターを選ぶ際に「損か得か」で決めてしまうと、あとが辛い。

ビジネスで大成功しているようにみえるメンターに師事して
でもじつは他の人を犠牲にして成功している人だったら・・・

目も当てられません。

自分が何を大切にしたいのか
そしてどうありたいのか

その判断基準を持った上でメンターを選ぶことをお勧めします。

◆スキル

コンサルタントとして、あるいはコンサルティングをビジネスに取り入れて事業をする上で必須のスキルがあります。

うまく言っている人は、基本的に身につけてますね。
身につけてないと自覚したら、学んでます。
放置している人はいないんじゃないかな。

前述した得意分野・専門分野とコミュニケーション能力に加えて

・コーチング・カウンセリングスキル
・ロジカル・シンキング、言語化能力

は必須です。

特にコーチングのスキルは、これからフリーランス・自営でやっていく人にとっては、「身につけたほうが良いスキル」ではなくて、「身につけてないと土俵にすら立てない」ものになります。

マストだと思っていただければ。

以上、うまくいかない人・いく人を分析してみました。

僕自身も「うまくいかない人」に当てはまることがあり、解消するのに苦労しました。もちろんいまでも万全ではないので、日々克服できるよう気をつけていますが。

独立する人はこれらを解消してから独立するほうが成果が出るのは早いですし、申している人はいまから早急に解消することをおすすめします。

最後に

「コンサルタントとして起業し食えるようになるためのポイント」を解説しました。

参入障壁がないに等しいコンサルタント業。

だからこそ余計に、しっかり準備をして臨まないと、「あれ？こんなはずでは・・・」となります。

万全の準備をしてから飛び込んでいただけたらなと思います。

オンライン集客のコツを動画でお伝えしています。
よかったらご覧ください。

↓　こちら　↓

戸田

2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。

これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ＥＣサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。

クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。

また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。

投稿 コンサルタントとして独立して食えるようになるためのポイント は 株式会社ジャスティス に最初に表示されました。

オンラインで認知され選ばれる存在になるために必須なのが、「コンテンツ」です。

コンテンツを基にしたこれからのビジネスの基本を、コンテンツの作成方法やその活用方法を講座やオンラインスクールでお伝えしている筆者がご紹介します。

今日はまず、基礎編。

信頼関係の構築もコンテンツあってこそ

繰り返しになりますが、リアルで営業したり会食するのが難しい社会になってきました。

これまでは、直接会わないなんて無礼、という感覚がありましたが。
今は逆に「やたらと会おうとするなんて、リスクを考慮しなくて失礼」という感覚が社会的に広まってきています。

そんな中では、ビジネスのやり方も変わらざるを得ません。
よく聞くのが、オンラインでも接触回数を高めて信頼関係を築こうというもの。

リアルで会えなくても、オンライン上での接触回数を高めれば信頼関係の構築ができるはず。

なので、接触頻度を高められる工夫をしようということで
メールでの営業を増やしたり、動画活用に乗り出したりしています。

それ自体は、間違ってはいません。

セブンヒッツ理論という理論があるように、何度も情報に触れることで認知が深まり、購買につながるというのは実証されています。

オンライン上での接触回数を増やすことで、認知が広く深くなり、信頼関係が増すということには賛成です（もちろん、マイナスの印象を持たれない接触が大事ですが）

ただ、それだと片手落ちだと僕は思っています。

弊社にも、日々たくさんの営業メールが届きます。
接触回数が多いところは、なんとなく覚えてきました。

メルマガの場合は接触回数を保ち続けることが一つの目的なのでいいんですが、営業メールの場合はその次の段階（アポや問い合わせ）に進まないといけません。
しかし、ほとんどのメールでその気になりません。

それはなぜか。
多くの会社・人が、「コンテンツ」を持っていないからです。

コンテンツがないために、どんなに接触したとしても、次の段階に行けません。

これからオンラインが主体になっていくビジネス環境において、「コンテンツ」を持っているかどうかが決定的に重要になってきます。

コンテンツとは

では「コンテンツ」とはなんでしょうか。

コンテンツの定義を調べると、（特にWeb上で）提供される文書・音声・映像・ゲームソフトなどの個々の情報や著作物のことを指す事が多いです。
映画やアニメ、小説・漫画・動画教材、それからツールなどがその代表例ですね。

正確に言うとそれらは媒体であり、その中身がコンテンツです。
媒体に載せて提供できる、もっと言えば売ることもできる中身。それがコンテンツです。

この定義に加え、とくにビジネスで考えるときにはもう一つ重要なことがあります。

それは、コンテンツとは、なんらかの変化をもたらすものでなければならないということです。

ビジネスをやっている方で、「コンテンツを持っている」と多くの方がおっしゃいます。
しかし上記の２つの意味で、「コンテンツを持っている」と言える方は多くありません。

まず、形になっていません。

何らかの著作物や教材などの形になっているものは少ない。
データか実際の物質の違いではなく、「体系だってかたちになっているものになっていない」場合がほとんどです。

だから、媒体に乗せて形にすることができない。

形になっていないので、販売することができません。
販売することができないものは、コンテンツではありません。

そしてもう一つの「変化をもたらすもの」という定義。

「知らなかったことを知る」
「できなかったことができるようになる」

のも変化なら

「太っていて困っていた人が痩せられる」
「ゴルフのスコアが120だった人が80になる」

のも変化です。

ライザップのプログラムは、そういう意味では立派なコンテンツと言えます。

ノウハウや知識があっても、ユーザー・顧客に変化をもたらすことができない・明らかでないものは、コンテンツではありません。

「見ればわかる」「自分次第」というのは、コンテンツではない。

前述の、本当に意味でコンテンツを持っていない方は、ノウハウや知識は持っています。
ただそれが、形になっていなかったり、明確にどんな変化をもたらすかが明らかではない。

なので、Web上で売れません。

これから選ばれるには

コロナ前は、リアルで会って、人柄や感覚でいいか悪いかを判断してもらうことができました。
商品やサービスの良し悪しはもちろん大事でしたが、それ以外の要素でカバーできたわけです。

しかしこれからは、まずWeb上で目に留めてもらうことでようやく選ばれる土俵に乗ることができます。
ユーザー・見込み客に、Web上の膨大な情報から選んでもらって、初めて人柄や感性を見てもらえるわけです。

目に留めてもらうためには、情報やノウハウを持っているだけでは意味がありません。
コンテンツという形にして、夜に出していく必要があります。

形にしてはじめて、Web上で目に留めてもらえるようになります。

そして目に留めてもらったとしても、ユーザー・見込み客に有益だと、もっと見たいと思ってもらえるようにする必要があります。

そのためには、変化を与えることが必要です。

あなたの提供しているコンテンツによって得られる変化。
それがユーザー・見込み客にとって必要だと、有益だと思ってもらえれば、あなたのところにまた戻ってきたり、次のサービスにまで進んでくれたりします。

そうなってようやく、リアルでお会いすることもできるようになります。

コロナ前と、ビジネスのルールが大きく変わったことはおわかりいただけると思います。

コンテンツビジネスの本質

コンテンツビジネスの本質は

良い商品を作り、知ってもらって購入してもらう

という、極シンプルなものです。

その良い商品のもととなるのが、ご自身のコンテンツ。
その磨き上げたコンテンツを、マーケティングを駆使して知ってもらうことがこれからますます重要になってきます。

良い商品だと売れた時代があり
商品の差別化が難しくなり、マーケティングに偏った時代が次にありました。

しかしこれからは、良い商品と良いマーケティング、両方がそろってないと売れない時代になっていきます。

業種や規模など関係なく、いかに必要とされるコンテンツを作り上げることができるか。
これからのビジネスにおいて重要になってきます。

つまりは大前提として、コンテンツを作っておく、持っておく必要があるというわけです。
それなしには、とくにWeb上ではいないのと同じになってしまいます。

ぜひ、ご自身にしか作れないコンテンツを作って、ユーザーやお客様に選んでもらえる存在になっていただければなと思います。

終わりに

コンテンツの基本をお伝えしました。

これからますます、コンテンツの重要性が増してきます。
そして、コンテンツを作ったら、集客・マーケティングについても整えていく必要があります。

オンライン時代のマーケティングについてお話している無料動画をご用意していますので、ぜひご覧ください。
下記からご登録いただけます。

↓　こちら　↓

戸田

2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。

これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ＥＣサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。

クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。

また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。

投稿 オンライン時代のコンテンツビジネスの基本 は 株式会社ジャスティス に最初に表示されました。

オンラインが社会に浸透していくこれからの環境は、コンテンツホルダーにとっては大きなチャンスです。

ではどうやって活用していけばいいのかを、コンテンツホルダーであり、コンテンツの作り方や活かし方をクライアントにお伝えしている筆者が解説します。

今回はその第一弾です。

動画を活用しましょう

オンライン環境が整っていくにつれて言われるようになったのが

「動画を活用しましょう」

ということ。

You Tubeがその代表ですが、動画の伝わる力というのはかなり大きい。
そのため、動画を積極的にビジネスに活用しましょうということがよく言われるようになりました。

じゃあみんなが動画を活用しているかというと、そんなことはありませんね。
「やらなきゃ」とは思いつつ、手を付けていない人が多いです。

始めない人・手を付けない人は「どうやればいいかわからない」とか「発信できるネタがない」といいますが、僕はそれは表面的な理由じゃないかなと思っています。

なぜ動画をやらないか・ビジネスに取り入れようとしないか。

それは

「ビジネスにどう取り入れたらいいのかわからない」

からではないかと思います。

マーケティング的に言うと、セールスファネルにどう組み込めばいいのか、設計すればいいのかわからないということですね。

このイメージができないので、二の足を踏んだり、やってみたもののすぐにやめてしまうということになっているんじゃないかと。

ただ、コンテンツを持っている人は絶対動画をとりいれたほうがいい。

もちろんYou Tubeでもいいんですが、今日はYou Tubeとは違う動画活用方法を解説します。

Udemy

Udemyというポータルサイトをご存知でしょうか。

オンラインで各種の教材を視聴できるプラットフォームなんですが、そこに自分の動画をアップして販売することができます。

弊社でも何本かアップしてるんですが、ちょいちょいアクセス・購入いただけていて、オンラインの可能性を強く感じているところです。

↓ たとえばこちら ↓

『コンテンツホルダーのためのオンライン集客５つのポイント』

自分のコンテンツを持っているのであれば、ここに動画をアップしておけば自動的に収益が生まれる可能性があります。

コロナの影響もあり、動画教材で学ぶ人が急増してます。

udemyを活用する人も増えていて、コンテンツを持っている人であればプラスαの収益を生む絶好のチャンスです。

リスト取り

さらにもう一つ活用方法があって、リストどりができます。

Webマーケティングで顧客を増やそうと思ったら、メルマガをやることはマストです。
Line@もいいですが、価格上がりましたしね。費用対効果を考えると、ちょっとつらいかもしれません。
SNSはこちらからのプッシュは難しいですしね。

こちらから情報を発信でき、セールスまでできるのは、いまのところメルマガ以外にない。

ただそのメルマガ、登録してもらうのに１リスト2,000円くらいかかるようになってます。
かなり高くなりましたね〜。

広告をかけてリスト取りをするのはもはや当たり前になってますが、Udemyを活用するとプラスアルファでリストをとれます。

やり方は簡単。
Udemyで、無料コースをアップするだけです。

Udemyでは、視聴・購入してくださった方が一覧でわかるようになっています。
その人達にメッセージを送ることもできるので、リストを取れたのと同じように、情報発信が可能です。

これまたコンテンツを持っている方であれば、やらない手はないです。

最後に

好むと好まざるとにかかわらず、これからますますオンラインの活用は進みます。

Udemy以外にも、Teachableというシステムでも動画の販売もできますので、コンテンツを動画化して、それぞれにアップしておけば、より収益化のルートは広がります。

試してみることをオススメします。

ご紹介したこちらの動画、ぜひご覧になってみてくださいね。

『コンテンツホルダーのためのオンライン集客５つのポイント』

戸田

2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。

これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ＥＣサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。

クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。

また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。

投稿 コンテンツホルダーのためのオンライン活用方法　Udemy編 は 株式会社ジャスティス に最初に表示されました。

「見込み客リスト」を増やすことです。

そして、そのために大切なのが、

オプトインページになります。

セールスファネルという言葉は

聞かれたことがあると思いますが、

これは、見込み客との最初の接触から

最終的な成約に至るまでのフローを

描いたものです。

３つのステージ

セールスファネルを大きく分けると、

「認知」「検討」「決断」

という３つのステージに分けられます。

1.「認知」のステージ

「認知」のステージでは、

あなたの会社の存在を知ったばかりの状態で、

潜在顧客と呼ばれるような状態です。

潜在顧客から承諾を得た上で

メールアドレスを登録してもらうことを

「オプトイン」と呼びます。

そして、このオプトインの

成約率を上げるために重要なのが、

PDFレポートや動画セミナーなどの

無料特典（＝オファー）です。

オファーを提示することによって、

潜在顧客に個人情報を登録してもらい、

「潜在顧客」から初めて「見込み客」へと

ステップを上げてもらうことができます。

そのためには、

ブログ・SNS・Youtube・WEB広告など、

様々な媒体を通して、まずは「認知」の

ステージに入ってきてもらうことが重要です。

2.「検討」のステージ

オプトインでメールアドレスを取得したら、

次はステップメールを通して顧客教育を

進めるとともに、見込み客との関係性を

さらに深めていきます。

※ステップメールとは、

あらかじめ設定しておいたメール内容を

スケジュールごとに配信するシステムです。

3.「決断」のステージ

最終的には「決断」のステージで、

フロントエンド商品やバックエンド商品の

案内を行います。

ここで効果的な商品案内ができると、

「購入」を経て、初めて「顧客」に

転換することができます。

これらのステップを細かく分けていき、

各ファネルのステップを最適化すること

によって、WEB集客が機能します。

・オプトインの成約率

・ステップメールの開封率・クリック率

・「決断」のステージで販売する商品の

セールスページの成約率

など、これらはテストをしていけば改善が

可能なので、リリースした段階で反応を

得られなくても落ち込む必要はありません。

オプトインオファーの重要性

先述の通り、

オプトインを成功させるために

重要なものがオファーになります。

オファーのメリットとして、

価値のある情報を提供することで、

顧客教育ができるということが挙げられます。

良質な動画コンテンツやPDFコンテンツ

を提供することによって、

見込み客にあなたの考えをしっかりと

理解してもらえるようになります。

次に、効果的なオプトインオファーについて

いくつか海外の事例を紹介しながら

ご説明します。

事例１　無料トライアルオファー

Get Responseは、メール配信システムを

提供しているアメリカの会社で、

日本語版のサイトもあります。

高機能なサービスで、専門知識がなくても

簡単にランディングぺージが作れたり、

アンケート機能や分析ツールなどが充実しています。

Get Responseでは、

30日間のトライアル期間をオファーとして、

見込み客のメールアドレスを獲得する仕組み

になっています。

サイト上部にあるフォームに登録・ログイン

することで、サービスを利用できるようになります。

登録後は、毎日ステップメールが届き、

活用できる機能の特徴やベネフィット

についてシンプルに解説されます。

更に、メール内のリンクをクリックすると、

Get ResponsのYouTubeチャンネルにアップ

された説明動画に繋がり、視聴できるよう

になっています。

事例２　動画セミナー

次に、アメリカの有名なWEBマーケター

であるリッチ・シェフレンのサイトを

ご紹介します。

リッチ・シェフレンが考案した手法として

有名なのが、オプトインに登録した後の

自動化されたローンチ手法です。

オプトイン登録日を起点として、

その登録者のタイミングに合わせて

WEBセミナーを展開し、

セールスに誘導していく方法で、

現在では日本でもよく見られます。

リッチ・シュフレンが考案した

ローンチが通常のローンチと異なるのは、

参加者にWEBセミナーを視聴する

日程を選ばせる点にあります。

ある特定の日時を参加者が

主体的に選ぶことで、動画セミナーが

イベントになり、

「その時間に見ないと、

視聴する機会を逃してしまう」

という限定性を感じさせることができます。

このやり方だと、

通常のステップメールで案内する動画よりも

視聴率・成約率が高くなる傾向にあります。

あらかじめ配信するステップメールと

動画、視聴ページなどを準備したら、

あとはひたすらオプトインの登録者を

増やしていくことに焦点を当てていきます。

いかがでしたでしょうか？

今回は２つの海外事例をご紹介しましたが、

集めたアクセスをオプトイン（見込み客リスト）

に転換するためには、質の高いオファーが

必要不可欠です。

そして、それと合わせて重要なことが、

オプトイン取得後のマーケティングフローです。

最低限、動画セミナーやステップメールを

しっかり設定しておくことで、教育から

セールスまでを自動化することができます。

ぜひ今回のコラムを参考にして、

見込み客を魅了するオプトインぺージと

その後のフローを構築してください。

効果的なオプトインぺージ・

マーケティングフローの構築方法について

詳しく知りたい方は、下記の

無料オンラインプログラムで解説して

いますので、ぜひご登録ください。

戸田

2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。

これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ＥＣサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。

クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。

また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。

投稿 海外事例から学ぶ！効果的なオプトインぺージの作り方 は 株式会社ジャスティス に最初に表示されました。

「難しそう」

「具体的に何を書けばいいのか分からない」

と悩むケースは多いと思います。

そんな方のために、今回のコラムでは、

反応の取れるLPの典型的なぺージ構成例

について、実践形式で解説していきます。

最初から完璧なものを作るのは難しいですし、

必ずしも今回ご紹介する要素をすべて

LPに含ませなければいけないわけではありません。

順番通り解説していきますので、

まずはご自分の商品・サービスに置き換えて、

文章を書き出してみることをお勧めします。

ヘッドライン

ヘッドラインとは、読者が

一番初めに目にする文章です。

LPの中で一番重要と

言っても過言ではなく、反応率にかなり

大きな影響をもたらします。

このヘッドラインの目的は、

読み手に続きを読んでもらうことです。

LPを見る人は、

ヘッドラインで興味を持たなければ、

その時点でページを離脱してしまいます。

ですので、とにかく興味を持ってもらい、

続きを読みたくなるような工夫が必要になります。

このヘッドラインには、以下の３つの要素を

加えると効果的です。

・商品を魅力的に見せるキャッチコピー

・デッドライン（〇月〇日まで、限定〇名）

・メリット（全額返金保証など）とベネフィット（得られる未来）

オープニング

オープニングとは、

ヘッドラインの次に読んでもらう

文章の導入部分です。

このオープニングでは、

読者を文章に引き込むために、

次の要素を入れます。

・共感を箇条書きで書く

例えば、

『あなたはこんなことでお悩みではありませんか？』

というふうに、多数派の悩みから順に箇条書きリスト

で書いていきます。

ダイエットを例に挙げると、

「ジムも通ったけれどなかなか続かない…」

「ダイエット系の機器もたくさん買ったけど

今では部屋の片隅に置物となっている…」

「無理な食事制限もしたくない…」

のように列挙していきます。

問題提起

ここで言う問題提起とは、

読者に問題を自覚してもらうことです。

どのビジネス、どの商品サービスでも

そうですが、人は悩みや問題があるから、

解決したいと思い、その解決手段である商品

サービスを買います。

お客様に商品サービスを欲しいと思って

もらうには、お客さんが悩みや問題を自覚して

いなくてはいけません。

そのために、この問題提起があります。

例えば、ダイエット系の商品・サービスを

紹介するとしたら、

「どんなダイエットをやっても、失敗ばかりしていませんか？」

そして、その理由は

「逆効果のダイエットをやっているからですよ」

と伝えます。

問題提起の回答

問題提起した後は、

それに対して回答していかなくてはいけません。

この回答で、普通のことが書いてあれば

『なんだ、こんなことか』と離脱につながって

しまいます。

ですので、読み手に

『こんな方法があったのか』

と新しい視点を与える必要があります。

例えば、

『たった１ヶ月でダイエットに成功する方法』

実は、頑張ってダイエットしようと意識し、過度な食事制限をすると、

全然痩せなかったり、逆にストレスで太ってしまいます。

大事なのは、痩せようとストイックに

頑張ることではありません。

痩せるために必要なこと。

それは、賢く食べることです。

という内容だったら、「どんな方法だろう？」

と興味が湧きませんか？

問題提起では、読めば読むほど気になり、

読み手のモチベーションを上げていくのが

ポイントです。

証拠と事例

次は証拠と事例です。

「こんな方法があり、こんな未来になれます」

と理想的な話をしても、

大抵の人は「そんなうまい話、本当にあるのか？」と疑ってしまいます。

ですので、信頼してもらうためには証拠と事例が必要です。

例えば、

・実績

・権威

・成功事例

・有名な研究結果

・統計データ

など色々あるので、

使えるものを使っていきましょう。

商品紹介

商品紹介では、どんな商品で、

こんな特徴だからこんな強みがあって…

といったことを紹介していきます。

見込み客には問題があり、

問題を解決したいと思わせた後で、

「あなたの悩みの解決ができるのは、

この商品です」

と紹介するのがポイントです。

注意していただきたいのは、この時点では

まだ価格を伝えてはいけないということです。

なぜなら、読み手にメリットが

まだ伝わっていないからです。

ここで価格を出してしまうと、

お客様は価値ではなく、

価格で商品を選んでしまいます。

ですので、必ず価値を伝えた後に、

価格を知ってもらう必要があります。

ブレット

ブレットは、先ほど言った

価値を知ってもらうパートです。

読み手にとってのベネフィット

（便益）を箇条書きのリストにして、

相手の感情を揺さぶることが

このブレットの役割です。

では、実際にこのブレットでは

何を書けばいいのかというと、

以下の３つを意識してください。

・この商品を買えば、どんな悩みが解決されるか

・悩みを解決することで、どんな未来が待っているか

・実現される欲求は何か

読み手にとってのベネフィットは

多ければ多いほど良いので、

できるだけたくさん書いてください。

お客様の声

お客様の声は、非常に大切です。

社会的証明という用語がありますが、

「誰かが買っているなら安心できる。

自分も買ってみようか」

というバンドワゴン効果という心理効果があります。

ですので、お客様の声には、

・絶賛している

・迷っていたけど、買って良かった

・悩みが解決された

・他のお客様がお勧めしている

といった内容のものを載せていきましょう。

お客様の声は、LP以外にも、

HPや商品の改善や企画などにも使えるので、

普段からお客様の声を取る仕組みを作って

おくことをお勧めします。

特典

特典を書くときのポイン卜は、

特典だけでも欲しいと思うような魅力を

伝えることです。

見込み客が「特典の方が価値が高いのでは?」

と思うほどでも大丈夫です。

よくある表現として、「〇〇円相当」という

表記で価値をアピールする場合もあります。

ただ注意点として、景品表示法では、

本体価格の20%以上の特典をつけては

いけないことになっているため、

紹介文に「〇〇円相当です」と書くときは

気をつけてください。

価格

ブレッ卜と特典で十分に感情を

高ぶらせた後に、価格を伝えます。

なぜ、先に感情を高ぶらせる

必要があるのかというと、

先ほど「価値で選んでもらうため」

と言いましたが、もう一つ理由があります。

人は感情でモノを買うと、理屈で正当化するという購買心理があります。

あなたは、感情が高ぶって買った商品を

他人に否定されると、必死に理屈で正当化

したくなった経験はありませんか?

価値によって感情が高ぶり購入すると、

どうしても自分は安くて良い買い物をした

と思いたくなるものです。

ですので、価格を伝えるときは、できる限り

安いと思ってもらわなくてはいけません。

他社との比較や、開発にかけたコストや

年月なども効果的です。

よくある価値のプレゼンとして、

「分割コストを伝える」という方法があります。

例えば、3万円の商品だとしても、

「3ヶ月使うとしたら1日あたり333円です」

と伝えたり、

「コーヒー1杯分ほどです」と伝えたり、

安く見える形で例えて伝えるのです。

保証

保証とは、つまり返品保証や返金保証のことです。

保証をつけるのであれば、

それをオフォーとして使えるので、

明確に伝えてください。

購入を検討している人のリスクを取り除いて

あげることが目的です。

不安やリスクを取り除いてあげれば、

購入というアクションまで到達する

確率がグッと上がります。

CTA

CTAとは、Callto actionの略で、

行動への後押しです。

行動を待っていても、

人はなかなか行動してくれません。

だからこそ、「今すぐこちらへ」や

「クリックしてください」など、

一言入れておく必要があります。

迷っている人には、この行動促しをやるか、

やらないかで2倍近く変わるといわれています。

ですので、

ボタンには「クリックしてください」といった文言を入れることをお勧めします。

よくある質問

よくある質問では、ここまで読んでありそうな

質問を考えて、お客様のリスクを排除します。

リスク排除することで、

迷っている人への後押しをすることが

目的なので、セールスの役割を果たせない

質問は不要です。

LPでよく使われる質問は、

・初心者でもやれるか?

・リスクはないか?

・返金保証はありますか?

などです。

いかがでしたか?

今回ご紹介したテンプレートを使えば、

自分でゼロから考えるよりも、

楽にLPの文章を書けるようになるはすです。

ぜひ、何度でも読み直してくださいね。

少しでもお役に立てれば幸いです。

戸田

2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。

これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ＥＣサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。

クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。

また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。

投稿 【ライティング苦手な方必見】反応の取れるLPの典型的な構成をご紹介！ は 株式会社ジャスティス に最初に表示されました。

HPやLPの成約率アップと聞くと、

コピーやデザインを改善することを想像

される方が多いと思います。

たしかにコピー・デザインを改善することも

大事ですが、実はそれ以上に改善効果の高い、

そして誰にもできる改善策があります。

それは、

「入力フォームを改善すること」

（EFO：エントリーフォーム最適化）

です。

お客様からのお申し込みやお問い合わせを

いただく窓口として、入力フォームは

非常に重要です。

実は、

コピーライティングやデザイン以前に

フォームが最適化されていない

ことが原因で成約率を下げている

ケースは珍しくありません。

フォーム回りで離脱が多い場合は、

その部分を少し改善するだけでも、

HPやLPの集客力を高めることができます。

そこで、今回のコラムでは、

フォームの改善ポイントについて

解説していきます。

入力項目

入力項目はできるだけ少なくする

人は誰でも、極力面倒なことは避けたいと

考えているものです。

フォームを入力するお客様も、

できれば楽したいと思っています。

ですので、入力項目は最低限必要なものだけ

にすることが大切です。

例えば、ホームページであれば、

・お名前（会社名）

・メールアドレス

・お問い合わせ内容（備考欄）

の３つがあれば、

最低限の項目はクリアできています。

「住所」などの項目は、

入れるにしても「任意」としておいて、

「必須」にしないことをお勧めします。

フォームによくある項目として

「フリガナ」がありますが、

名前を見れば、だいたい読み方は分かるので、

フリガナはなくても問題ない項目です。

フリガナを入力するのは、

ユーザーにとって意外と面倒なので、

省くことをお勧めします。

その他にも、よくアンケートや生年月日などを

項目として設定している場合がありますが、

本当にその項目は、このタイミングで聞く

必要があるものなのか、項目を精査しましょう。

必須項目の表示は「必須」と書いておく

フォームの項目は、

「必須」もしくは「任意」を

表示するようにしましょう。

よく、必須の項目に「※」と表示されている

フォームがありますが、「※」だけだと

一瞬迷ってしまうお客様もいるので、

しっかり「必須」と書いておくことをお勧めします。

入力例を書いておく

各項目の入力例や簡易説明を

書いておくのも効果的です。

入力例や簡易説明があることで、

お客様が迷わずに済みます。

入力エリアにフォーカス設定する

今自分が入力している入力項目の背景色や

枠線を変更することで、入力している箇所を

把握しやすくしましょう。

サービス内容は細かく分けて表示する

ホームページであれば、

「ご希望のサービス内容」などの項目を作り、

サービス内容は細かく分けることをお勧めします。

例えば、税理士のHPであれば、

・税務顧問を依頼したい

・税務顧問の無料相談をしたい

・相続税の依頼をしたい

・相続税の無料相談をしたい

・その他のご相談

のようなイメージです。

細かく分けることで、

お客様にとって分かりやすくなり、

反応率が上がります。

キーボード入力を最小限にする

5で例に挙げたサービス内容の

各項目については、

チェックボックスにしておくといいでしょう。

特にスマホやタブレットユーザーは、

キーボード入力を避けたがる傾向があるので、

チェックボックスやプルダウンで済ませられ

る項目を入力する形式にしないように

注意してください。

エラー処理

エラーメッセージはフォームと同じ画面に出す

確認画面でエラーメッセージを出す形式だと、

入力フォームに戻ってもらえない可能性があります。

また、エラーの入力箇所に

背景色などを入れるか、吹き出しを表示させて、

エラー場所がすぐに分かるようにしましょう。

エラーメッセージは丁寧な口調で

「error」のような口調ではなく、

「このフィールドを入力してください」

と丁寧語で表現しましょう。

ボタン

フォーム最後のボタンは大きく目立つボタンにする

フォームのボタンは、

ブラウザのデフォルトボタンではなく、

画像ボタンなどの、大きく目立つボタンにしましょう。

ポジティブなボタンは大きく、ネガティブなボタンは小さくする

「登録」「送信」「次へ進む」など、

ポジティブなボタンと

「前のぺージに戻る」「リセット」

などのネガティブなボタンは

左右に並べないようにしましょう。

そして、ポジティブなボタンを大きく、

クリックしやすいように、ネガティブなボタンを

間違ってクリックしないように、小さめに離して

設置するなど工夫しましょう。

・ポジティブなボタン「送信確認」と

ネガティブなボタン「リセット」を

同じ大きさで横並びにするのはNG。

・「前のぺージへ戻る」などの

ネガティブなボタンは、

小さくして目立たない位置に置く。

フォーム回り

ナビゲーションを排除する

入力フォームのぺージでは、

ナビゲーションやバナー類などは全て削除し、

ユーザーには送信完了することだけを

意識してもらいましょう。

入力前の説明をしっかりと行う

「しつこい営業はしません」

「翌営業日以内に返信します」など、

ユーザーを安心させる文言を入れたり、

お急ぎのお客様へは電話連絡のご案内を入れるなど、

お客様を逃がさない工夫をしましょう。

また、申し込み完了後、自動返信メールが届く旨や

返信メールが届かない場合の対処法なども

記載しておくと親切です。

完了画面には後日どんな連絡が来るかを明記する

申し込み・お問い合わせ完了画面には、

これからどんな連絡が来るかを明記しておく

と親切です。

いかがでしたでしょうか？

お客様は、フォームを入力する時に、

少しでも迷ったり、面倒に思うと、

入力するのをやめてしまいます。

面倒にさせない、迷わせないこと

が、入力フォームのポイントになります。

ぜひ、改善してみてくださいね。

参考になれば幸いです。

メルマガも発行しています。

ぜひご登録ください＾＾

戸田

2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。

これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ＥＣサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。

クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。

また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。

投稿 EFO（エントリーフォーム最適化）で成約率をアップさせる１３のポイント は 株式会社ジャスティス に最初に表示されました。

ジャスティスのWEB制作担当の戸田です。

今回のコラムでは、

WEB初心者の方向けに、

集客がうまくいっていないHPに

よくある失敗パターンと解決方法を

ご紹介します。

HPには２種類ある

集客がうまくいっていないHPに

よく見られる典型的なパターンが、

会社案内のパンフレットをそのまま

落とし込んだような構成になっている

ということです。

HPには、

・会社案内のためのコーポレートサイト

・顧客獲得に特化した集客サイト

の２種類があります。

弊社でもHPは上記の２種類のサイトに分けて

運用しています。

例）

・コーポレートサイト

https://kabujustice.co.jp/home/

・集客サイト

https://kabujustice.co.jp/home/

コーポレートサイトは名刺代わりのサイトで、

WEB集客には適していません。

ただ、HPで集客するつもりはないけど、

リアルで知り合った人に見てもらう

ためのサイトは欲しいという方にはお勧めです。

一方、もしあなたが

HPを使って集客したいとお考えでしたら、

必ず後者の集客サイトを持つ必要があります。

既にHPを運用しているけど、

集客がうまくいっていないという方は、

これからご紹介するチェックリストと

照らし合わせて、

ご自分のサイトが正しい内容・構成になって

いるかどうか是非確認してみてください。

どれもWEB集客をする上で

基本的なことばかりなので、

もし当てはまるものがあれば、

今すぐ改善することをお勧めします。

特に、これからHPを作る方であれば、

このチェックリストを押さえておくことで、

前もって失敗を避け、

最短でWEB集客を成功させることができる

ようになるはずです。

check1. ターゲットが不明確

ターゲットが不明確で、

「誰でもいいから集客したい」では、

誰にも来てほしくないと言っている

のと同じです。

たとえば、士業の方であれば、

・地域

・サービス

・業種特化

・顧客規模

など、見込み客の属性・ステータスに合わせて、

ターゲットを絞り込まなければ、

的確なメッセージを打ち出すことができず、

WEB集客もうまくいきません。

check2. 競合をリサーチしていない

WEB集客を行う上で、

競合サイトのリサーチは必須です。

競合サイトの

・構成の見やすさ、分かりやすさ

・サービス内容、価格

・集客方法（SEO対策・リスティング広告・SNSなど）

を把握することで、対策も立てやすくなります。

check3. キーワードを考えていない

WEB集客に取り組む上で、

キーワード選びは非常に重要です。

キーワードの検索数は、

お客様の数に当たります。

注意していただきたいのは、

単に検索数が多いからといって、

単一キーワードをメインのキーワードに

設定してはいけないということです。

例えば、「整体」だけで検索する人は、

整体院を探しているのか？

整体について調べているのか？

など、どういう理由で検索しているのかが

分かりづらいですよね。

一方、「整体院　大阪」と検索する人は、

「大阪で整体院を探している」人である

可能性が高くなります。

さらに、「腰痛治療　整体　大阪」

と検索する人

は、「大阪で腰痛治療が得意な整体院」

を探している人である可能性が高いと予想できます。

このように、キーワードを選ぶ際は、

ユーザーの検索意図を汲み取り、

成約につながりやすいかどうかを

考えるようにしてください。

check4. 何のHPか分かりづらい

・HPのタイトルを見て、何屋さんか分からない

・ぺージにユーザーが求めている情報が載っていない

場合、集客力が大幅に下がってしまいます。

パッと見ただけで、

「どんなサービスを提供しているサイトなのか」

「ユーザーが求めている情報が載っているのか」

が一瞬で伝わるようにする必要があります。

ユーザーは、HPを開いて５秒以内に、

そのページを読むか読まないか？

を決めると言われています。

この５秒の間に、

「どんなサービスを提供しているのか？」

「どんな有益な情報が載っているのか」

が分からなければ、

離脱してしまうと考えてください。

check5. 伝わりにくいヘッドライン

ヘッドラインのポイントは、

「シンプルかつ具体的」であることです。

例えば、「感動される事務所でありたい」

のような抽象的なヘッドラインの場合、

コーポレートサイトにはいいですが、

集客サイトには不向きです。

例えば、士業の集客サイトであれば、

「大阪で司法書士をお探しなら、〇〇事務所に

ご相談ください。相談実績年間300件超え」

のような、シンプルで具体的なヘッドライン

の方が、見込み客の関心を引くことができます。

check6. 専門用語を多用している

専門用語を使い過ぎると、

お客様はHPを読むのが

面倒になってしまいます。

お客様は、あなたの専門分野で

よく使われる言い回しや専門用語に

慣れていないことがほとんどです。

お客様にとって読みやすい文章を

書くには、中学生でも理解できる

くらいの内容にする必要があります。

check7. フォームがどこにあるか分からない

お客様は、問い合わせをしよう

と思った時に電話番号やフォームが

見当たらないと、面倒になってしまい、

結局問い合わせをしてくれなくなります。

フォームや電話番号は、一カ所ではなく、

ヘッダー・フッター・サイドメニューなど、

複数個所に設置しましょう。

check8. お客様に何をしてほしいのか？が明確になっていない

あなたは、HPを見たお客様に

何をしてほしいですか？

・サービスの申込

・無料相談の予約

・資料請求

・セミナーへの参加申込

無料相談の予約をしてほしいのであれば、

「～でお困りなら、今すぐ無料相談をご予約

ください。無料相談のご予約はこちらから」

のように、明確に無料相談の予約を伝えること

が大切です。

セミナーへの参加申込をしてほしいなら、

「～でお困りなら、このセミナーにご参加くだ

さい。セミナーへの参加申込はこちらから」

のように、明確にセミナーへの参加申込を伝えましょう。

ただ、初めて見たHPで、

いきなり無料相談を申し込んだり、

有料商品を購入してくれる

お客様はそれほど多くありません。

ですので、まずは、

こちらから継続的に情報を届けられる

メルマガ読者になってもらい、

信頼関係を築いた後に、無料相談や

有料商品の案内をするという流れが

お勧めです。

そのためには、メルマガ読者獲得用の

オプトインページ（LP）を用意して、

HPやブログの目立つところに

LPに飛ぶバナーを設置しましょう。

check9. お客様にとって必要な情報が書かれていない

お客様は、どこの会社・サービスに

依頼するかを選ぶとき、多くの情報を

見て判断します。

例えば、料金やサービス内容、

メリットなど、比較する上で

多くの項目を見たいと思っています。

HPに料金表がなかったり、

サービス内容が丁寧に書いていなければ、

お客様は他のちゃんと情報が書かれている

競合サービスに流れていってしまいます。

お客様の立場に立って情報が書かれていない

HPは、選ばれないのです。

check10. 理念を強調しすぎている

理念ばかり強調している

HPがたまにありますが、

お客様は理念を知りたくて

HPを読んでいるわけではありません。

会ったこともない人からいきなり

理念について語られても、

聞く気になりませんよね。

お客様は、自分が得られるメリットが

一番大きいと思われるサービスに

申し込みたいと思っています。

そのため、集客サイトでは、

・お客様から専門家として信頼してもらえるような情報

・サービスを利用することでお客様が得られるメリット

をまず伝える必要があります。

理念については、集客サイトではなく、

コーポレートサイトに掲載することを

お勧めします。

check11. 「お客様の声」がない

お客様の声は、WEB集客において

とても重要なコンテンツです。

お客様は、すでにその商品・サービスを

使った人が、どんな感想を持っているのか

をとても気にしています。

お客様の声があるかないかで、

HPの成約率は全く違ってきます。

check12. 更新頻度が低い

HPは、一度作って終わりではありません。

更新して情報を増やしていくことで、

集客力が高まっていきます。

情報の更新は、HP内の

コンテンツを増やすのもいいですが、

それだと手間がかかり、管理もしにくいです。

ですので、HP内にブログ（オウンドメディア）

を設置して記事を量産していく方法をお勧めします。

例）

・トップぺージ

https://kabujustice.co.jp/home/

・HP内に設置したブログ（オウンドメディア）

https://kabujustice.co.jp/home/

また、記事を量産する上で重要なのが、

お客様にとって役立つ情報を更新していく

ということです。

お客様にとって役に立たない、

クオリティの低い情報ばかり更新していると、

かえって逆効果になるので、注意してください。

check13. 全てのツールを使おうとする

WEB集客には、HPはもちろん、

Facebook

Twitter

Instagram

LINE

Youtube

WEB広告

などを使う方法もあります。

しかし、これらは

何でもかんでも使えばいい

というものではありません。

例えば、

「WEB集客を最短で成功させるためには、

まずは広告でアクセスを集める方が

効率がいいな。見込み客はFacebookを

使っている人が多いから、Facebook広告を

試してみよう」

のような考え方であればいいのですが、

「なんだか、LINEが流行っているから、

LINEをやってみよう」

のような、目的のない使い方はお勧めしません。

WEB集客ではこのように、

手段の目的になってしまっている

ケースが目立つので、ご注意ください。

check14. 改善しない

HPは、作っただけで

放置していても、反応率は上がりません。

アクセス解析の結果を見ながら、

HPの状況を把握し、

徐々に改善していくことで、

最終的に大きな成果につながっていきます。

アクセス解析で見るべきポイントと、

それをもとにした改善の手順を知り、

HPをブラッシュアップしていく、

という意識を持ちましょう。

check15. 全部自分でやろうとする

WEB集客を成功させるためには、

様々な知識が必要です。

ホームぺージ・ランディングページはもちろん、

マーケティング、ライティング、デザイン、SEO、

広告など、どれも集客を成功させるために

必要な項目です。

これら全てを自分でやろうとするのは、

とても効率が悪いといえます。

例えば、デザインを自分でやろうとすると、

頑張った割には見栄えの良いものができない

というケースがほとんどです。

であれば、多少お金がかかっても、

WEBデザイナーに、必要な画像だけ

デザインしてもらったほうがはるかに

早く見栄えも良いものができます。

いかがでしたでしょうか？

計15個の失敗パターンをご紹介しましたが、

当てはまるものはありましたか？

WEB集客が上手くいっていないHPの多くが、

今回ご紹介したような間違いを犯しています。

もし当てはまるものがいくつかあるようで

したら、１つ１つ着実に改善していくことを

お勧めします。

この記事が少しでもお役に立てれば幸いです。

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ぜひご登録ください＾＾

戸田

2017年にWEB制作・管理担当として株式会社ジャスティスに入社。社内・社外を問わず数多くの制作案件をこなし、集客に直接的な効果を生むWEBデザイン制作の経験を積む。

これまで携わった制作案件は、士業・コンサルタントや治療家の公式ホームページ・ランディングページ・会員サイトの他に、ＥＣサイト、求人募集サイト、外国人向けのポータルサイト等、多岐に渡る。

クライアントの中には、日本一の実績を出しゴールデンタイムのテレビで紹介される専門家もおり、WEBを活用して影響力を発揮するためのサポートを行っている。

また制作管理以外にも、WEBマーケティングを中心にメルマガやコラムなどの原稿を執筆している。

投稿 HP集客で失敗しないための１５項目チェックリスト は 株式会社ジャスティス に最初に表示されました。