こんにちは。
大中尚一です。
連続講座を開催するとなると、基本的には説明会を開催することになります。
プレセミナー・体験セミナー・フロントセミナーとも言ったりしますが、意味は同じです。
その説明会を開催するにあたって必要な考え方を解説します。
説明会でやることはたった一つ
講座でどんなことを伝えるのか。
受講生はなにを得られるのか。
受講にはどんな条件があるのか。
それらのことをお伝えし、連続講座を受講するかどうかの判断をしてもらうわけですが、基本的にはやることは一つです。
それは
“この講座を受けたら、未来が変わる”
と思わせること。
悩みを持っている、あるいは望みを持っている受講生に、この連続講座を受ければ明るい未来が待っていると思わせられるかどうか。
全てはそこに集約されます。
情報を多く伝える
すごいノウハウを教える
特典をたくさんつける
おもてなしをする
セミナーのやり方をつたえる教材やセミナーでよく言われるそれらのことも大切な要素ですが、副次的なものです。
何より大切なのは、“この連続講座を受けたら、いま抱えている悩みが解消されてバラ色の未来が待っているんだ”と思わせること。
当然、日程や費用などの条件面もありますので、かならずしも受講するとは限らない。
でも、「受講しようかどうか」ではなく「受講するにはどうするか」と考えてくれるようになります。
まずは、説明会に来た方にバラ色の未来を見せること。
これを忘れないようにしてください。
説明会前に８割決まる
説明会を開催する、となるとどうしてもコンテンツとかシナリオとかにフォーカスしがちです。
しかし、説明会での成約率は、じつは事前の準備・運営で８割決まってしまいます。
まず集客の時点で、あなたの商品・サービスを必要とするお客さんをよべているか。ここがとても大事です。
あなたが解決できる悩み・変化を必要としていない方をいくら説明会に集めても、その方々が講座を受けることはありません。無理に受講してもらおうとすると講座の運営やコミュニティの形成で無理が生じ、結局マイナスが起こります。
“なにに困っている人を受講生にするのか”を決め、それに該当する方だけを集客する。これが成約率に決定的に影響します。
どんな人を受講生にしたいかを決める際の考え方は、下記の記事で解説しています。
次に、説明会に参加する方との関係性を、説明会前にどれだけ築けているか。
ほとんどの場合、説明会に来てもらってからが勝負だと考えていますが、これは間違いです。
説明会前にリマインドメールなども用い、事前に関係性を築くこと。説明会の会場に来たときには、初めてあっているはずなのにまるで以前からの知り合いのような関係性を築けていたら、説明会での成約率はあがります。
また、説明会に関する前提の共有も必須です。
説明会は、連続講座でなにを得られるか、どんな未来を得ていただけるかをお伝えするものであることを事前にちゃんと説明しておく。
その説明なしに当日いきなり連続講座のセールスをしてしまうと、「そんなつもりじゃなかった」というマイナスの感情を生んでしまいます。
事前に関係性を築きつつ、連続講座のセールスがあることをちゃんと説明しておく。
こうすることで、参加してくれる人は成約の可能性が高い人ばかりになります。
参加者はたった一人でもいい
説明会には、たくさん受講者を集めたほうがいいでしょうか。
答えはNOです。
一般に、一対多で話をする場合、8名±5名以上になると、与えられる影響力・関係性の強さが弱まっていきます。
セミナーが上手い人で10数名、一対多が苦手な人であれば3名が限界ということになります。
※もちろん例外もあります。何百名も集めて、何十名も受講する講座を作ることもできますが、おそろしいほど労力がかかります。そのやり方はここでは割愛します。
さらにオンラインになると、与えられる影響力はさらに低下します。
オンラインでの説明会・セミナーでは、視覚と聴覚のみで勝負することになります。リアルの会場で同じ空気感・肌感覚を共有することで与えられる影響力／関係性が使えないので、成約率はリアルに比べて下がります。
リアルで8名前後、オンラインだとその半分〜8がけくらいの人数が、成約率の高い説明会をする一つの判断基準となります。
目的が、たくさんの人数を集めて人気があるように見せるのであれば別です。
しかし説明会の目的は、後々コミュニティに加わり仲間になってくれる受講生を募ることのはず。であれば、説明会の参加人数にこだわるのは全く意味がありません。
極論、僕は説明会への参加者は一人でもいいと思っています。
一人だと、その方のお困りごとをじっくりと伺い、個別相談のようにセミナーができます。その人ひとりにコミットするので、成約率は当然跳ね上がります。
極端かもしれませんが、参加者10人の説明会を3回やって受講生9人より、一人を10回やって受講生10人にするほうが、連続講座スタート時点での関係性の強さなどを考えたらプラスだと思います。
オンラインでやれば会場を借りる時間も移動の時間も必要ない。さらに、「説明会前に８割決まる」でお伝えしたとおり、あなたの商品・サービスを必要とするお客さんをよべているのではあれば成約率は極めて高くなるはず。
見かけを取るか実を取るか。
このあたりは考えてみてもらいたいなと思います。
まとめ
連続講座・スクールビジネスを開催する際には切っても切れない関係である“説明会”について解説しました。
変化を伝える
事前準備
少数に絞る
これらを念頭にしていただいて、連続講座を成功させてください。
講座によってコミュニティを作って新規顧客の集客を楽にする方法をメールセミナーで解説しています。
ぜひご覧になってみてください。
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ビジネス・プロデューサー
ビジネス書作家
大阪大学を卒業後、高校の歴史教師に。その後コンサルタントとして独立。
コンサルタントやセミナー講師、士業やセラピスト、スクール運営者など、専門的な知識や技術を顧客に提供する事業者のサポートを一貫して行い、200名以上のコンサルティング、セミナー開催300回・1000名参加の実績を持つ。なかでもコンテンツを用いた連続講座・スクールの開催サポートを得意とし、サポートした顧客は高額講座が一週間で満席・顧客増、出版・TV出演などの成果を挙げている。
自身でも連続講座を複数回開催し、中長期的に成長するビジネスモデルを構築している。
