大中尚一です。

連続講座・スクールを開催する際に、“なにを目的にするか”はとても大事です。

ここを明確にせずにスタートすると、いっときうまくいったとしても継続できず、せっかくかけた労力が全て無駄になりかねません。

連続講座の目的は、目先の売上を上げることではなく、“自分・自社のファンを増やし、コミュニティを構築すること”。

ここでは、連続講座の大きな目的であるコミュニティの運営のポイントについて解説します。

目的は売上よりもコミュニティ

連続講座で売上を上げることを目的に置くと、継続した講座開催が難しくなり、多くの場合継続開催ができなくなります。

そうなると結局売上を上げることができなくなり、目的が達成できなくなります。

自分・自社のファンによるコミュニティを作ること。

ファンとは、あなたの価値観に共感し、商品・サービスを購入してくれたり応援してくれたりする人のことを指します。

このファンによるコミュニティを作ることを目的にして講座開催をやっていけば、継続して開催でき、ファンによるコミュニティが成長し、結果として売上が上がっていきます。

コミュニティ運営のポイント

コミュニティとはなにか。

コミュニティにいろんな種類がありますが、共通している原則は

・参加者が目的を持って能動的に関わっている

・メンバー間のコミュニケーションがある

ことです。

たとえば、アイドルのコンサートに参加するファンたちは、ライブ会場で集まりはしますがコミュニティにはなっていません。あくまでアイドルとの関係性だけがあり、横のつながりはない。

でも、ファンクラブになると変わります。アイドルを応援するという目的を持ってファンクラブに能動的に関わり、そしてメンバー間のつながりもある。こうなると立派なコミュニティです。

このコミュニティを盛り上げ、成長させるためのポイントは唯一つ。

それは“愛着を上げる”こと。

このコミュニティに属していることが嬉しい、ステータス、楽しい。

そんなふうに感じられるように、日常的な運営はもちろん、マンネリ化を防ぐためのイベントを開催したり、参加者同士が繋がれる機会を作ったりする。

また、コミュニティに属していることが誇らしいと思えるように、コミュニティの主催者であるあなたの認知度を上げる。

すべての活動は、コミュニティメンバーの愛着・帰属意識を高めるためにあります。

これは想像以上に大変で、とても主催者一人でできるようなものではありません。

志や価値観を共有してくれる仲間やメンバーがいて、はじめて成り立ちます。

せっかく連続講座を開催しているのにコミュニティが作れず、新規顧客を追いかけてばかりいる人は、この運営かけるエネルギーがとても弱い。直ぐに結果が出るものではないので、飽きてしまうんでしょうね。

でも、1年・2年の中長期で考えると、運営に力を入れ、コミュニティを育てるほうが絶対にビジネスにはプラスです。

ぜひエネルギーをかけてほしいなと思います。

ファンによるコミュニティをつくる８ステップ

連続講座によって自分・自社のファンによるコミュニティーを作る。そのための8つのステップがあります。

｛連続講座でファンによるコミュニティをつくる８ステップ｝

• Step１．コミュニティのコンセプトを考える
• Step２．どのようにお客さんに知ってもらい、興味を持ってもらうかを設計する
• Step３．興味を持ってもらったお客さんをいかに顧客化するかを設計する
• Step４．顧客になったお客さんをファン化する設計をする
• Step５．ファンによるコミュニティを運営する
• Step６．ファンが顧客を連れてくるよう設計する
• Step７．他のコミュニティと連携する方法を考える
• Step８．コミュニティを常にアップデートする工夫をする

この８つのステップを経ることで、見込み客から受講生に、そして受講生からあなたのコミュニティメンバーとなり、永いおつきあいをしてくれるファンになってくれます。

連続講座を受けてもらったらそれでゴールではありません。

コミュニティに入ってもらったらゴールでもない。

コミュニティに入ってくれてからがスタートで、そこから帰属意識・ファン度を高めるための工夫をしていく必要があります。

正直言って、かなり面倒で労力がかかります。

しかし、コミュニティメンバーはかけがえのない財産になります。

コロナによって緊急時代宣言がでたとき、根強いリピーター・ファン顧客がいないところは大きなダメージを受けました。

一方、ファン顧客・帰属意識の高い既存顧客を大事にしていたところは、逆に売上を上げたようなところもたくさんあります。

ファンによるコミュニティが作れていれば、環境が変化しても耐えられますし、コミュニティメンバーと新しいものを生み出すことも可能です。

連続講座を開催するのであれば、ぜひ８つのステップを意識してコミュニティの構築・運営までを視野に入れていただければなと思います。

講座によってコミュニティを作って新規顧客の集客を楽にする方法をメールセミナーで解説しています。
ぜひご覧になってみてください。

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大中 尚一

ビジネス・プロデューサー
ビジネス書作家

大阪大学を卒業後、高校の歴史教師に。その後コンサルタントとして独立。
コンサルタントやセミナー講師、士業やセラピスト、スクール運営者など、専門的な知識や技術を顧客に提供する事業者のサポートを一貫して行い、200名以上のコンサルティング、セミナー開催300回・1000名参加の実績を持つ。なかでもコンテンツを用いた連続講座・スクールの開催サポートを得意とし、サポートした顧客は高額講座が一週間で満席・顧客増、出版・TV出演などの成果を挙げている。

自身でも連続講座を複数回開催し、中長期的に成長するビジネスモデルを構築している。

投稿 連続講座を活用したコミュニティ運営のポイント は 株式会社ジャスティス に最初に表示されました。

大中尚一です。

連続講座・スクールは「開催してハイ終わり」ではありません。

継続して開催してこそ、“コミュニティを作る”という目的に近づけます。

なので、連続講座を開催するのであれば、継続して開催することを前提としてやっていただきたいと思います。

では継続して開催するためには何が必要か。

それは“運営”です。

講座運営の巧拙によって、受講生が継続して集まり、継続して開催できるかどうかが決まります。

運営のポイント

連続講座が継続できるかどうかは、受講生が講座を受講することによって成果を出せるかどうかももちろんですが、講座を受けてよかった・関わってよかったと思えるかどうかにかかっています。

たとえ経済的な成果がそこまで出ていなくても、講座に関わることによって得られるものがあった・成長できたと受講生本人が思えれば、その講座に対する帰属意識は強まります。

帰属意識が強まりファンになった方は、口コミをしてくれたり、人を紹介してくれたり、何なら代わりに集客をしてくれたりするようになります。

※もちろん、受講生が成果を出せるような講座内容にするのが大前提です。

では、講座に対する帰属意識が強まる・ファンになってもらうためにはどうするか。

最も大切なのは、“受講生同士の横のつながりを作ること”です。

受講生同士が繋がり、お互いに刺激しあい時には助け合う関係を築くことで、講師と受講生の縦の関係しかなかったのが、受講生同士の横の関係が重なり、講座中に“コミュニティ”の種が生まれます。

講座は部活と同じ

僕は教師として、運動部の顧問をずっとやっていました。部活動に所属している生徒がなぜ部活を続けるか。「その活動が好きだったから」という理由ももちろんあります。しかし多くの生徒にとって、部活動を続けるのは「友だちがいるから」という理由のほうがじつは大きい。部活の友達との関係性を大事にしたい・楽しいから部活動を続ける。

これは連続講座でも同じで、一緒に受講している仲間との関係性を強くすることができれば

コミュニティにとどまり、その部活（講座）の仲間を増やそう、より良くしようという動機が自ずと働きます。

受講生同士の関係性を強化するには、さまざまな方法があります。もっともやりやすいのは懇親会。懇親会で話をすればするほど関係性は強化され、講座やコミュニティへの帰属意識は高まります。

そうやって講座・コミュニティへの帰属意識を高めること。これが連続講座を継続させるための最も重要なポイントとなります。

まとめ

連続講座は、継続して開催することが大前提です。

継続することで大きな結果を生み出します。

継続開催のためには、運営に力を入れ、受講生同士の横の関係を築くこと。

覚えておいていただければなと思います。

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大中 尚一

ビジネス・プロデューサー
ビジネス書作家

大阪大学を卒業後、高校の歴史教師に。その後コンサルタントとして独立。
コンサルタントやセミナー講師、士業やセラピスト、スクール運営者など、専門的な知識や技術を顧客に提供する事業者のサポートを一貫して行い、200名以上のコンサルティング、セミナー開催300回・1000名参加の実績を持つ。なかでもコンテンツを用いた連続講座・スクールの開催サポートを得意とし、サポートした顧客は高額講座が一週間で満席・顧客増、出版・TV出演などの成果を挙げている。

自身でも連続講座を複数回開催し、中長期的に成長するビジネスモデルを構築している。

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大中尚一です。

連続講座を開催するとなると、基本的には説明会を開催することになります。

プレセミナー・体験セミナー・フロントセミナーとも言ったりしますが、意味は同じです。

その説明会を開催するにあたって必要な考え方を解説します。

説明会でやることはたった一つ

講座でどんなことを伝えるのか。

受講生はなにを得られるのか。

受講にはどんな条件があるのか。

それらのことをお伝えし、連続講座を受講するかどうかの判断をしてもらうわけですが、基本的にはやることは一つです。

それは

“この講座を受けたら、未来が変わる”

と思わせること。

悩みを持っている、あるいは望みを持っている受講生に、この連続講座を受ければ明るい未来が待っていると思わせられるかどうか。

全てはそこに集約されます。

情報を多く伝える

すごいノウハウを教える

特典をたくさんつける

おもてなしをする

セミナーのやり方をつたえる教材やセミナーでよく言われるそれらのことも大切な要素ですが、副次的なものです。

何より大切なのは、“この連続講座を受けたら、いま抱えている悩みが解消されてバラ色の未来が待っているんだ”と思わせること。

当然、日程や費用などの条件面もありますので、かならずしも受講するとは限らない。

でも、「受講しようかどうか」ではなく「受講するにはどうするか」と考えてくれるようになります。

まずは、説明会に来た方にバラ色の未来を見せること。

これを忘れないようにしてください。

説明会前に８割決まる

説明会を開催する、となるとどうしてもコンテンツとかシナリオとかにフォーカスしがちです。

しかし、説明会での成約率は、じつは事前の準備・運営で８割決まってしまいます。

まず集客の時点で、あなたの商品・サービスを必要とするお客さんをよべているか。ここがとても大事です。

あなたが解決できる悩み・変化を必要としていない方をいくら説明会に集めても、その方々が講座を受けることはありません。無理に受講してもらおうとすると講座の運営やコミュニティの形成で無理が生じ、結局マイナスが起こります。

“なにに困っている人を受講生にするのか”を決め、それに該当する方だけを集客する。これが成約率に決定的に影響します。

どんな人を受講生にしたいかを決める際の考え方は、下記の記事で解説しています。

『セミナー・講座の集客が９割決まるポイント』

次に、説明会に参加する方との関係性を、説明会前にどれだけ築けているか。

ほとんどの場合、説明会に来てもらってからが勝負だと考えていますが、これは間違いです。

説明会前にリマインドメールなども用い、事前に関係性を築くこと。説明会の会場に来たときには、初めてあっているはずなのにまるで以前からの知り合いのような関係性を築けていたら、説明会での成約率はあがります。

また、説明会に関する前提の共有も必須です。

説明会は、連続講座でなにを得られるか、どんな未来を得ていただけるかをお伝えするものであることを事前にちゃんと説明しておく。

その説明なしに当日いきなり連続講座のセールスをしてしまうと、「そんなつもりじゃなかった」というマイナスの感情を生んでしまいます。

事前に関係性を築きつつ、連続講座のセールスがあることをちゃんと説明しておく。

こうすることで、参加してくれる人は成約の可能性が高い人ばかりになります。

参加者はたった一人でもいい

説明会には、たくさん受講者を集めたほうがいいでしょうか。

答えはNOです。

一般に、一対多で話をする場合、8名±5名以上になると、与えられる影響力・関係性の強さが弱まっていきます。

セミナーが上手い人で10数名、一対多が苦手な人であれば3名が限界ということになります。

※もちろん例外もあります。何百名も集めて、何十名も受講する講座を作ることもできますが、おそろしいほど労力がかかります。そのやり方はここでは割愛します。

さらにオンラインになると、与えられる影響力はさらに低下します。

オンラインでの説明会・セミナーでは、視覚と聴覚のみで勝負することになります。リアルの会場で同じ空気感・肌感覚を共有することで与えられる影響力／関係性が使えないので、成約率はリアルに比べて下がります。

リアルで8名前後、オンラインだとその半分〜8がけくらいの人数が、成約率の高い説明会をする一つの判断基準となります。

目的が、たくさんの人数を集めて人気があるように見せるのであれば別です。

しかし説明会の目的は、後々コミュニティに加わり仲間になってくれる受講生を募ることのはず。であれば、説明会の参加人数にこだわるのは全く意味がありません。

極論、僕は説明会への参加者は一人でもいいと思っています。

一人だと、その方のお困りごとをじっくりと伺い、個別相談のようにセミナーができます。その人ひとりにコミットするので、成約率は当然跳ね上がります。

極端かもしれませんが、参加者10人の説明会を3回やって受講生9人より、一人を10回やって受講生10人にするほうが、連続講座スタート時点での関係性の強さなどを考えたらプラスだと思います。

オンラインでやれば会場を借りる時間も移動の時間も必要ない。さらに、「説明会前に８割決まる」でお伝えしたとおり、あなたの商品・サービスを必要とするお客さんをよべているのではあれば成約率は極めて高くなるはず。

見かけを取るか実を取るか。

このあたりは考えてみてもらいたいなと思います。

まとめ

連続講座・スクールビジネスを開催する際には切っても切れない関係である“説明会”について解説しました。

変化を伝える

事前準備

少数に絞る

これらを念頭にしていただいて、連続講座を成功させてください。

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大中 尚一

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大阪大学を卒業後、高校の歴史教師に。その後コンサルタントとして独立。
コンサルタントやセミナー講師、士業やセラピスト、スクール運営者など、専門的な知識や技術を顧客に提供する事業者のサポートを一貫して行い、200名以上のコンサルティング、セミナー開催300回・1000名参加の実績を持つ。なかでもコンテンツを用いた連続講座・スクールの開催サポートを得意とし、サポートした顧客は高額講座が一週間で満席・顧客増、出版・TV出演などの成果を挙げている。

自身でも連続講座を複数回開催し、中長期的に成長するビジネスモデルを構築している。

投稿 連続講座の説明会を成功させる３つのポイント は 株式会社ジャスティス に最初に表示されました。

連続講座・スクールを成功させるためのポイントを下記の記事でお伝えしています。

講座・スクールビジネスを準備するための７つのポイント

ここでは、そのうちの“集客”についてより突っ込んで、集客を成功させるコツをお話します。

設計図を描こう

集客に関しては世の中にノウハウがあふれています。

あなたもいろんな方法を学んだり試したりしてきたのではないかと思います。

そんなあなたに魔法の集客方法をお伝えします。

・・・と言えればいいんですが、そんなものはありません。

集客は

①設計図を描いて

②考えられる限りの方法をピックアップして

③結果が出るまでやりきる

これだけです。

②③は本当に泥臭い。

ただ、これをやれる人だけが結果出します。

何十件と講座・スクールの構築・運用に関わってきましたし自分でも何度も開催してますが、うまくいく人は②と③を徹底している人です。

ここで魔法を探す人は、だいたいこけます。

ただ、ここをやりやすくする方法はあります。確率を上げる方法と言ってもいい。

それが、既出の“コンセプト”であり、“設計図”です。

集客はやみくもにやってもうまくいきません。

それは、設計図もなく家を建てようとするのに似ています。

まずは、大まかでいいので集客の設計図を描くこと。

ほとんどの場合、講座の説明会をすることになると思います。

その説明会にどんなルートできてもらうかを描く。

これをやっているのとそうでないのとでは、集客の成功確率が大きく変わります。

メルマガを基本のルートにして、他の手段で保管する

100％メルマガにコミットする

あるいはWebを使わずチラシだけで呼ぶ、そのためのルートを設計する

人によって、あるいは受講生によって集めやすいルートは異なります。

その設計図を描いて、無駄なく動く。

これが、集客の確率を上げます。

明確な指針　と　泥臭い行動

これこそが、集客で結果を出す鉄板です。

他人に語ってもらう

集客には泥臭い行動が必要です。

とはいっても、その行動の精度を上げる方法も当然あります。

その一つが“他人にあなたの良さを語ってもらう”ことです。

いわゆるお客様の声ですね。

受講生は、あなたが言うことを疑ってかかっています。

どんなにうまいこと言っても、それが本当なのかどうかを疑いの目で見ている。

それを払拭するための手段の一つが、お客様の声（受講生の声）。

あなたの商品やサービスを利用したことのある人の感想（もちろんいい方の）は、その疑いを軽減してくれます。

とはいえ、連続講座をはじめて開催するときは、受講生は存在しません。

なので最初はモニターを募集することも一つの手段です。

僕は０期と言ったりしますが、個人的に声をかけて受講生を募り、プレとして開催する。

そしてその人達に成果を出してもらい、その声をもらいます。

その声を使って次回以降、本格的に集客・プロモーションをやっていく。

失敗の少ない、確実な方法です。

もちろん最初からプロモーションができる人はやっていけばいいですが、案外そういう人は多くありません。

なので、プレ開催で声を集めるのは、選択肢として頭に入れておいていただければなと思います。

語る資格を作る

あなたがそのテーマを語る資格があるのか。

受講生はそれを見ています。

たとえば集客のセミナーをする場合

過去にどれだけの実績があるのか

何回セミナーをやってきたのか

何人集めてきたのか

その実績を見ています。

あるいはマネーセミナーをするのであれば

運用実績はどうか

お客の実績はどうか

その根拠となる理論はなにか

など、あなたにそのテーマを語る資格があるかをシビアに見ています。

語る資格は、どうやって作るか。

実績はもちろんのこと

資格、受賞歴、メディア出演や出版実績など、過去を振り返って使えるものは全て使いましょう。

外から見てもあなたの実力はわかりません。

サービス受けてもらったらわかる、のかもしれませんが、そのサービスを受けてもらうためには入口に立ってもらわないといけない。

入口に立ってもらうには、あなたに語る資格がある、あなたの話を聞けば結果が出そうと思ってもらう必要がある。

そのために使えるものは、余すことなく使いましょう。

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大阪大学を卒業後、高校の歴史教師に。その後コンサルタントとして独立。
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自身でも連続講座を複数回開催し、中長期的に成長するビジネスモデルを構築している。

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弊社は、連続講座・スクールビジネスの設計・運用サポートを行っています。

連続講座を開きたい方からお問い合わせをよく伺いますが

連続講座を始める、となると、まず講義内容を考える人が多いです。

しかしそれは間違いです。

連続講座を始めるには、７つのポイントを準備しなければなりません。

この７つのポイントが一つでも欠けていると

・受講生が集まらない

・受講生が十分な結果を出せない

・継続して講座を開催できない

という事態が起こります。

連続講座を始めるための７つのポイント

7つのポイントは、下記のようになります。

①コンセプト

②アクションプラン

③コンテンツ＆カリキュラム

④集客

⑤説明会

⑥運営

⑦コミュニティ

これらを一定の水準以上で整えることで

・受講生が成果を出せる

・集客がしやすくなっていく

・継続して連続講座を開催できる

ようになります。

連続講座はバックエンド商品ではない

連続講座というと、まず“集客”と“講座内容（コンテンツ・カリキュラム）”を思い浮かべる人が大半です。

確かに大事ではあるんですが、それは連続講座の7分の２でしかない。他の5つが欠けると、うまくいって単発の講座、悪くすれば全く受講生が集まらないと言う事態に陥ります。

なぜ集客と講座内容を重視するのか。それは連続講座をバックエンド商品と考えるからです。しかし、連続講座をバックエンド商品と考えると、いろんなところで無理が出がちです。

例えば、一人でも多くの受講生を集めて収益を上げるために無理に集客をして成果が出にくい受講生を集めてしまったり、人数が多すぎて一人ひとりの受講生をケアできず成果が出なかったり。あるいは講義内容を詰め込みすぎて、結局受講生が講義内容を覚えるだけで精一杯になってしまったりといったことが起こります。

集客や話す内容ばかりに目が行ってしまい、それ以外の部分がおろそかになり、だんだん尻すぼみになっていく連続講座が大半です。

僕は、集客力が強い一部の人を除いて、連続講座をミドルエンドと考えてほしいと思っています。ミドルエンドとして数名の連続講座を継続して開催し、ファンによるコミュニティを着実に作っていく。

そうすることで、あなたのビジネスは中長期的に継続して成長していきます。

目先の収益にこだわって無理な集客をするのではなく、５年１０年先を考えたビジネスモデルの一環として連続講座を活用する。これがこれからの連続講座の活用法のスタンダードになっていくと思います。

連続講座を開催するのに必要なスキル

連続講座を開催するのに必要な7つのポイントを挙げたわけですが、では連続講座を開催するのに最も必要なスキルとは何でしょうか。

それは ”組織力” です。

受講生を1つのチームとしてまとめあげ、またコミュニティを運営していく組織力こそが連続講座を継続して開催し、中長期的に大きな成果を上げるために最も必要なスキルです。

講座内容も集客ももちろん大切です。

しかし、組織力が欠けていると、一回・二回は開催できても次が続かない。
そんな例をたくさん見てきました。

連続講座・スクールを開催するのであれば、集客や講義内容だけに気を取られることなく、7つのポイントすべてに目を配り、そして前提として組織力が必要であることを念頭に置いていただけたらなと思います。

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