高額商品販売　4つのステップ

あなたは、“高額商品”を持っていますか？

 

最近は低額のサブスク商品や無料の商品がたくさんあって、高額商品を売るって時代に逆行しているような気がするかもしれません。

しかし、後述しますが高額で売れる商品を持っていると、さまざまなメリットがあります。

 

あえて言いたいのは、低額・無料商品全盛の今だからこそ、高額商品を持つものが勝つ！ということ。

この『高額商品設計の教科書』では、主に知識やノウハウを商品・サービスとして提供する人向けに高額商品の作り方をお伝えしますが、高額商品を起点にしたビジネスモデルを作ることができれば

 

利益率が高いビジネスができる

いいお客様ばかりを相手にできる

影響力を持つことができる

 

などのメリットを享受できます。

 

 

一口に高額商品といっても、事業や顧客対象によって違います。

富裕層相手にビジネスをしている人にとっては、１千万円の商品でも普通かもしれません。一方で副業向けの商品だったら、数万円でも「高い！」と言われるかもしれませんね。

 

それぞれの分野で、「ちょっと高いけどこれを手に入れれば人生が変わるかも」そう思わせることができる高額商品を持つ。

そうすれば、ビジネスは格段にやりやすくなります。

 

 

この記事では高額商品を持つメリットと

高額商品を作りつつビジネスを成長させるためのステップについてご紹介しています。

 

 

高額商品を作ろう

コンテンツビジネスを始めよう

社会全体がオンライン主体に移行していっています。いわゆるDXの進展で、僕たちを取り巻く環境はどんどんオンライン化しています。

 

その中で、コンテンツを持っていない人はどんどん売れなくなっています。コンテンツとは何かについてはまた詳しくお話ししますが、コンテンツを持たず、人間関係だけで仕事をとっていた人や労働集約的に仕事をしていた人が、オンライン環境下では選ばれなくなったり、価格低下にあえいで業績が悪くなってきたりしています。

 

それに対する解決策の1つが、自分の培ってきた経験そしてノウハウをコンテンツに変え、再現性を持って販売できるようにすることです。

培ってきた経験・ノウハウなどの暗黙知に形を与え、オンラインが全盛の今でも選ばれ売れるようにする。それがコンテンツビジネス・知識集約型ビジネス（以下コンテンツビジネス）への移行の目的です

 

コンテンツをもとにしたコンテンツビジネスに対して、暗黙知やノウハウをもとに個々の顧客に対して違う対応でサービスを提供するのをここでは労働集約的ビジネスと定義しますが、労働集約的ビジネスのメリットは、個々の顧客に合わせたサービスを提供できること。そしてその分単価アップしやすいことが上げられます。経営コンサルティングや自費診療の施術などはその例です。

一方で、提供できる数に限りがあり、つねに自分が動かなければビジネスが動かない・収益が生まれないという弱点があります。一定程度の売上規模までいくとそこで頭打ちしてしまうのが、労働集約的サービスのデメリットと言えるでしょう。

 

そして最大のデメリットは、オンライン環境下では選ばれにくいということ。

検索やSNSでは、暗黙知・ノウハウによって何が得られるかがはっきりわからないため、「あなたの商品・サービスを買えばどうなるのか」「なにをもたらしてくれるかか」がわかりにくく、選ばれにくくなっていくのが労働集約的サービスの最大のデメリットです。

 

この問題を克服するのが、コンテンツをもとにした知識集約型のビジネスであるコンテンツビジネスです。

暗黙知に形を与え、あなたの商品・サービスを買えばどんな結果がもたらされるか、誰が観てもひと目で分かるようにすることで、オンライン環境下でも選ばれやすくなります。さらにコンテンツをさまざまな形に加工して影響範囲を拡げたり、オンラインで自動・半自動で販売し続けたりすることも可能です。

 

高額商品のすすめ

そして、コンテンツビジネスをやるうえでぜひとも作ってもらいたい・持ってもらいたいのが、“高額商品”です。

前述したとおり、高額商品を持つことができれば

 

利益率が高いビジネスができる

いいお客様ばかりを相手にできる

影響力を持つことができる

 

と、さまざまなメリットを享受できます。

 

新しいノウハウを学び、スキルを身につけることももちろん大事です。しかし、ノウハウをいくら積み重ねたところで、コンテンツとして形になっていなければ、販売するのは難しい。そして労働集約的ビジネスは、オンラインが主体になってくるこれからの環境とは相性があまり良くありません。

 

また、最近流行りの無料・低額モデルは、多くの数を売らないといけない、競争に陥りやすいという弱点があり、個人や中小企業にとってはじつはとりにくい戦略です。

 

 

あなたが培ってきたノウハウ・暗黙知をコンテンツに変え、再現性を持って売れる仕組みを作る。

そして高額商品を持ち、疲弊しないで行えるビジネスをやる。

 

ノウハウを活用してビジネスをやっていくにあたって、有効な手段と言えます。

 

 

高額商品設計の全体像

もしあなたがなんらかのビジネスをやっているのであれば、あなたはその分野での専門家ということになります。

専門家としてのあなたのノウハウは、その分野でビジネスをしたい、その分野の情報がほしいという方にとってはお金を出してでもほしいものです。

 

高額商品を持つことのメリット

高額商品を持つことでどのようなメリットがあるのかをご紹介しておきます。

創るのにはひと手間かかりますが、それを補って余りあるメリットがあります。

 

 

売上・利益が圧倒的に大きくなる

数千円くらいの低額商品をたくさん販売する。数千円程度絵あれば抵抗なく勝ってくれやすいですし、いまはオンラインでも販売できるので、一見よさそうに思えます。

ただ、低額の商品と高額の商品を販売する労力って、じつはそこまで大きな差がありません。たとえば5,000円の商品を売る労力が１だとしたら、50万円の商品を売る労力って10くらいだったりします。おなじ100の労力をかけると仮定すると、5000円の商品だったら100人に、50万円の商品だったら10人に売れる計算ですね。

とすると

 

5,000円　✕　100人　＝　50万円の売上

50万円　✕　10人　＝　500万円の売上

 

となります。

また、ノウハウ系のコンテンツ商品だったら原価は基本かかりませんし、動画などのデジタル商品だったら無限にコピーできるわけなので、利益率は高額商品でもとっても高い。ということは、高額商品を販売するほうが売上・利益ともに圧倒的にいいわけです。

これが高額商品を持つべき、1つ目の理由です。

 

 

いいお客様と付き合える

ビジネスをしていく中で、クレームというのは一定程度避けて通ることはできません。もちろんちゃんとした質のサービスを誠実に提供するという前提ではありますが、低額の商品ばかり買う人と、高額の商品を買う方と、どちらのほうがクレームが出やすいか。これは圧倒的に低額商品を買う人のほうがクレームを出しやすいです。

高価格帯の商品を買ってくださる方は、誠実に対応しちゃんとサービスを提供している限りクレームになることはほぼありませんし、他の商品も買ってくれたり、他の方を紹介してくれたりもしやすい。

一方で安価な商品ばかり買う人は、別の商品を買ったり紹介してくれることもあまりありませんし、クレームも出しやすい傾向にあります。

低額・安価な商品ばかり買う人と高額商品を買う人、どちらを顧客対象にするかで、労力や売上・利益を大きく変わってきます。

 

 

影響力が大きくなる

高額商品を持続的に販売しようと思ったら、これまでの棚卸しをしてコンセプトを練り上げて・・・とさまざまな準備が必要です。しかしその過程を経ることでより価値を提供できるものができあがります。結果、あなたにしか提供できない、あなたならではの商品ができ、顧客に良い結果をもたらすことができます。

また、顧客から選ばれやすくなり、「○○といえばあなた」と言われるような存在になれる可能性が高まります。

そうなると影響力が大きくなり、プロモーションやマーケティングがやりやすくなります。

 

このように、高額な商品を作ることであなたのビジネスは今よりも高みへ上る可能性がぐっと高くなります。

 

 

高額商品の定義

ちなみに“高額商品”とは、どの程度の額のものを言うのでしょうか。

前述通り、一口に高額商品といっても、事業や顧客対象によって違います。

富裕層相手にビジネスをしている人にとっては、１千万円の商品でも普通かもしれません。一方で副業向けの商品だったら、数万円でも「高い！」と言われるかもしれませんね。

 

なので、金額的な定義は難しいです。

ただ例えば個人事業主の方を対象にした場合は数十万円位の商品が「高額商品」と言えるかと思います。

 

ここでは、金額以外の要素をご紹介します。

 

 

独自のコンテンツであること

高額商品のメリットの一つは、粗利益の高さです。

たとえば個人起業家向けにノウハウをまとめて、独自の50万円の商品を作って販売できたら、まるまる自分の利益になります。

もちろん販促費などもかかりますが、基本的にはすべて自分の利益ですね。

 

これが他者の商品を売る、すでにあるものを売るとなると、原価がかかってきます。売れたときに利益を分け合うこともあるでしょうね。

もちろん十分に利益を得ることもできますが、どうしても自分の商品を売るときに比べると利益率は落ちます。また他者の商品の場合、供給を突然止められてしまうという可能性もあります。

それらのリスクを考えると、自分独自のコンテンツであることは外せないかなと思います。

 

 

原価が低く、粗利益が高いこと

仮に高額の商品を作れても原価が高ければ、利益を圧迫します。

たとえば100万円の商品を作れたとして、原価が60万かかるようなものだと利益は40万円になります。さらにそこから販促費などを考えると、意外と手元に残らないということもありえますね。

 

30万円しか残らない100万円の商品と

30万円残る50万円の商品

 

手元に残る利益は一緒ですが、売りやすさでは後者のほうが上です。とするとトータルの売上は後者が多くなりますね。

 

むやみに高くするのではなく、効率的に販売できかつ手元にお金が残る商品を作りたいところです。

 

 

拡張性があること

高額商品、といいましたが、これは「役務の提供」とは意味が違います。たとえば100万円で業務委託契約を結んで作業の代行をするのは、商品とは言えません。あくまで「役務の提供」になります。

役務の提供には、大きな弱点があります。

それは、広まりが弱いということです。

役務の提供をするということは、あなたの時間を削って労働するということ。例えば30万円の報酬をもらえる役務の提供だと、一ヶ月の労働時間はどれくらいになるでしょうか？

おそらく相当数の時間をとられることになると思います。

そうなると、もう１〜２本契約を受注できるかどうか。それくらいが限界になります。月商でいうと１００万円いくか行かないかですね。もちろんそれでも十分な報酬ですが、それ以上に成長することはありません。

そうではなく、顧客ごとにカスタマイズした役務の提供をするのではなく、パッケージ化・メニュー化された定型的な「商品」を販売する。コンサルティングを提供するにしても、決まったカリキュラムのもとで提供する。こうすることでいろんな形で販売でき、また多くの人に提供できるようになります。つまりは拡張性をもたせる、ということです。

 

独自のコンテンツで

粗利率が高く

拡張性がある

 

こういう商品を作ることができれば、その先にはいろんな可能性が待っています。

 

 

高額商品販売　4つのステップ

前段で「いろんな可能性が待っている」とお話しましたが、高額商品販売には4つのステップがあります。

このうち３つ目以降にまでいけると、影響力も大きくなり、売上の桁も変わってきます。

 

 

ステップ１

最初から自分オリジナルの高額商品が作れれば理想的ですが、多くの場合は難しい。

その場合、まずは委託のお仕事からのスタートです。

コンサルタントなら、お客様のお困りごとに合わせてカスタマイズしてコンサルティング、製作者ならお客様の要望に合わせてサイト創ったりLP創ったり。

委託の場合は頭打ちするのが早いと前述しましたが、初手としては確実に報酬はもらえるし、スキルも磨きやすいという利点もあります。

この委託のフェーズで数をこなすことで、顧客が自分に求めているもの、売りやすい要素などを見出し、高額商品の要素を準備していきます。

 

 

ステップ2

委託の仕事をある程度数をこなすことで、顧客が自分に何を求めているか、どんな要素を組み合わせたら売れるかなどを見つけます。

見つけられたらそれをメニュー化して、それを販売していきます。お客様に合わせてうるというよりは、お客さんに提案するという形になりますね。

ここである程度販売できるようになれば、「あなたといえば○○の人だよね」と認知されるようになります。

この時点では委託ではなく販売に回るとはいえ、まだ商品に粗も目立つし、ある程度顧客に合わせてカスタマイズして提供する必要もあるでしょう。でも、決まったメニューを販売することで、販売実績もでき、ブランディングもできていきます。

 

 

ステップ3

メニューを提案し成約・購入してもらうことを続けるなかで、この要素はいらない、この要素が求められているなどがわかってきます。そうしてメニューの改善を繰り返して行くことで、商品メニューの完成度が上がり、パッケージとして販売できるようになります。

こうなれば次にやることは、多数の人に向けて販売をすること。

例えばスクールの形でもいいですし、動画教材にして販売してもOK。できたメニューの一部を切り取ってもいいし、他のメニューと組み合わせて販売しても大丈夫です。

ここからマーケティングが重要になってきますが、それができるようになればなるほど購入者も増え影響力も増し、ブランディングにもより磨きがかかるようになります。

 

 

ステップ４

ステップ３を続けていると、「自分も同じことができるようになりたい」という人が現れます。そうなると次のステップ、「フランチャイズ化」のステップです。

フランチャイズといっても、コンテンツ系の高額商品の場合は、自分がどのように商品を作り顧客を増やしてきたかの方法をお伝えすることで、自分と同じことができる人を増やすイメージです。

スクールでいうと養成講座の開催や協会を設立するという形を取ることが多いですね。

これによってあなたは弟子を多く抱える「師匠」となり、大きな影響力を持てるようになります。あるいは代理店網を構築し、ロイヤリティを得る形も作ることができます。

 

 

ステップ３までは比較的容易に進むことができます。

しかしステップ４以降は急に難易度が上がります。

 

筆者もステップ３までのメニューを複数持っていて、比較的認知もされているので販売はしやすいのですが、ステップ４になると急に難易度が上がって面食らったことがあります。筆者が選択したのは養成講座で複数回開催していますが、ステップ３までに比べるとかなりの労力がかかっています。

それでもステップ４に到達すると影響力は跳ね上がり、その分売上その他にも跳ね返ってきますから、ぜひ挑戦してみていただきたいところです。

 

 

この記事では、高額商品を持つことのメリットや、高額商品を作りつつビジネスを広げるためのステップについてご紹介してきました。

これをヒントに、ご自身のビジネスを成長させてくださいね＾＾

 

 

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